Atpakaļgaitas aizvēršanas tehnika

Iedomājieties, ja sākāt pārdošanas ciklu pretējā secībā. Tā vietā, lai meklētu un kvalificētu, jūs lūdzāt nodošanu un atklāt papildu pārdošanas iespējas. Lai gan tas var likties nenormāls, atpakaļslēgšanas beigu tehnika, kad tā tiek veikta pareizi, ir ne tikai efektīvs pārdošanas rīks, bet parasti tas ir viens no stresa risinājumiem, kas aizkavē jūs un jūsu klientus.

Kur tas viss sākas

Lai kalpotu kā ātrs pārskats, tipisks pārdošanas cikls sākas ar meklēšanu un beidzas, pieprasot nodošanu. Lielākā daļa pārdevēju ļoti smagi strādā, lai pārietu no pirmā posma uz pēdējo soli un bieži vien zaudē pārdošanu, jo vai nu viņi neveic pietiekami labu darbu vienā solī, vai klients zaudē interesi solī. Kaut gan pārdošanas zaudēšana ir daļa no pārdošanas, kas notiks, ja jūs izmantojat atpakaļejošu pieeju jūsu pārdošanas ciklam? Citiem vārdiem sakot, kas notiks, ja sākāt pārdošanas ciklu, lūdzot nodošanu?

Tie, kas jau ilgu laiku ir bijuši pārdošanas apjomā, var izklausīties nedaudz ārprātīgi, bet šī pieeja ir pierādīta mazliet psiholoģijā. "Cilvēka pamatvajadzība ir saskanēt ar mūsu paštēlu." Citiem vārdiem sakot, ja jūs kaut ko pateikt kādam par sevi, tad jums tiks dots pierādījums tam, ka jūsu paziņojums ir precīzs un atspoguļo to, kas jūs esat. Izredzes sniegt jums sarakstu ar cilvēkiem, kurus viņa zina, kas var gūt labumu no jūsu produkta vai pakalpojuma, liek viņiem atbalstīt savu ieteikumu, uzzinot vairāk un, iespējams, izmantojot savu produktu.

Ieteikumu saņemšana

Kļūstot uz kādu biroju un lūdzot nodošanu, iespējams, ātri nokļūsit no biroja. Ja jūs profesionāli prezentētu sevi un savu produktu vai pakalpojumu, novērtējiet tās personas intereses līmeni, kurai jūs prezentējat, tad lūdziet dažus citus profesionāļus, kuri, viņuprāt, varētu interesēt to, ko jūs pārstāvat, jūsu izredzes ievērojami palielinās.

Kāda ir lielākā daļa "aizmugurējās slēgšanas" tehnikas lietotāju pieredzes, ka viņi jūt, ka klients nekavējoties tiek atvieglots, kad saprot, ka jūs neko nemēģināt pārdot. Šāda spriedzes novēršana liek mazliet atpūsties un nolaist savu aizsargu. Ja jūs saņemsiet nodošanu, tas, visticamāk, parādīsies sekundēs pēc tam, kad klients nolaupīs savu aizsargu un pirms būs iespēja dziļāk domāt par jūsu pieprasījumu.

Uzdot slēgšanas jautājumu

Ja jums ir izdevies iegūt vārdu vai divus vārdus, turpmākajam darbam ir jāpieprasa klienta atļauja izmantot savu vārdu, tuvojoties personai, kuru jūs norādījāt. Vairumā gadījumu klients šo jautājumu uzdod un, cerams, vēlēsies uzzināt vairāk par jūsu produktu, lai viņi varētu būt ērtāki par to, ka jums ir bijis nodošanas jautājums, vai arī uzzināt, vai jūsu produkts kaut kādā veidā gūs labumu. Katrā ziņā ziniet, ka, ja sasniegsiet šo punktu, jūs esat spēcīgā stāvoklī.

Atceroties, ka cilvēki vēlas dzīvot pašpietiekamā veidā un kā viņi paši sevi pārstāv, daudzi klienti, kas dod priekšroku, pērk produktu. Viņi jau ir devuši saviem draugiem vai biznesa partneriem ieteikumu, norādot savu vārdu (-us) jums, un zina, ka tiek izmantoti atbilstoši savai rīcībai.

Svarīga šīs pārdošanas stila sastāvdaļa ir ļoti labi apzināties signālu iegādi. Jautājumi, kas bieži nāk pēc jūsu lūguma pēc nodošanas, ir jāuzskata par iespējām demonstrēt vai vismaz apspriest jūsu produkta vērtības. Tā kā lielākā daļa klientu ir diezgan lietpratīgi tikšanās laikā ar tirdzniecības speciālistiem, izmantojot atpakaļejošu stilu, daudzos gadījumos jūsu klienta prātā tiks radīta interese. Ar ziņkārību nāk jautājumi. Jautājumi pērk slēptos signālus.

Šī "atpakaļslēgšanas tehnika" nav paredzēta ikvienam, un, visticamāk, tas radīs vairāk atteikumu nekā faktiskie nosūtījumi. Iespējas, kas aizveras, parasti beidzas ar papildu pārdošanu, kad vērsieties pie nodošanas. Galīgais ieguvums šim noslēguma stilam ir tas, ka jūs vienmēr atceraties vienu no zelta pārdošanas noteikumiem: jautājiet par nodošanu!