Kā lietot cietās aizvēršanas metodes

Patīk vai nē, reizēm vienīgā pārdošanas noslēguma metode, kas darbojas, ir grūti aizvērta. Tas ir aci pret aci, vēders uz vēderu, neuzrāda bailes, saņem parakstīto pārdošanas veidu. Bieži saistīta (un bieži vien nepareizi) saistīta ar lietotu automašīnu pārdošanas speciālistiem, cieta aizvēršana parasti nav jautra vai patīkama. Kaut arī varēsit cieši aizvērt, jūs varat pelnīt cieņu no saviem kolēģiem, kas strādā ar citiem pārdevējiem, tas nepalīdzēs veidot ilgstošas ​​attiecības ar klientiem. Cieta aizvēršana nav paredzēta visiem, un to drīkst izmantot tikai tad, ja jums nav citu aizvēršanas prasmju vai nekas cits nedarbojas.

Kad jāizmanto cietā aizvēršana

Ir daži klienti, ka neatkarīgi no tā, cik lielā mērā jūs vērtējat savu produktu vai pakalpojumu, un neatkarīgi no tā, cik pārsteidzošs ir darbs, ko jūs veicāt prezentācijā, vai arī nevarēs pieņemt pirkšanas lēmumu. Lai gan tas var šķist nežēlīgs, var būt laiks, lai jūs izvelciet cieto tuvu no jūsu tirdzniecības rīku maisa. Iemesls, kāpēc cietais tuvums ir jāizmanto tikai tad, ja viss cits neizdodas, ir tas, ka cietā tuvuma izmantošana ir vai nu viss, vai nekas. Ar lielāko daļu citu slēgšanas veidu, ja klients saka "nē", jums vēl ir iespēja mēģināt slēgt pārdošanu vēlāk.

Bet, kad jūs strādājat pie cietā tuvuma un klients saka "nē", jūs, visticamāk, darāt ar šo klientu.

Lūk, triks, lai izlemtu, kad izmantot cieto tuvu: Izmantojiet to tikai kad jums nav ko zaudēt.

Jūsu prāta stāvoklis

Ja esat konstatējis, ka jums nav nekas zaudējams un, vēlams, esat konsultējies ar savu pārdošanas menedžeri vai nostiprināto, veiksmīgo pārdošanas speciālistu, ir pienācis laiks nonākt smagā prāta stāvoklī. Pirms pirmā vārda iznāk no mutes, jums ir jāizlemj, ka jūs nepārtraucat slēgšanu, kamēr nebūsit lūgts atstāt, jūsu izredzes kļūst acīmredzami dusmīgas, vai arī dzirdat vismaz piecus klienta pazemojumus.

Lielākā daļa jaunpienācēju pārdošanas profesionāļu un neveiksmīgo repi pārtrauc slēgt pēc pirmā "nē", ko viņi dzird no saviem klientiem. Fakts ir tāds, ka lielākā daļa pārdošanas pieprasa pēdējo trīs "nē" atbilžu saņemšanu, un vairāki no tiem ir vairāki. Lai gan nav zelta likuma, slēgšanas mēģinājumu pārtraukšana pēc pieciem atteikumiem ir labs īkšķis. Jebkurš vairāk un jūs riskējat ne tikai iegūt klientu ļoti dusmīgu, bet arī to, ka viņi kaitē jūsu reputācijai tīklu aprindās. Mēģiniet atcerēties saka: "Brauciet uz pieciem, tad brauciet prom."

Lai plānotu savu pieeju, veiciet plānošanu pirms zvana. Paļaušanās uz ātru prātu un spēju „spinēt” bieži vien nav pietiekami, lai veiksmīgi pabeigtu grūti aizvērtu.Pierakstiet visus iespējamos klienta iebildumus, kurus jūs varat iedomāties un kā jūs atbildēsiet uz šiem iebildumiem. Katrai no jūsu iebildumu atbildēm jābeidzas ar noslēguma jautājumu. Vai šis noslēguma jautājums ir "vai mēs varam virzīties uz priekšu tagad?" vai "tas jums ir jēga?" nav īsti svarīgi. Ir svarīgi, lai jūs pa vienam noņemtu klienta iebildumus un pārietu uz nākamo iebildumu vai galīgo noslēguma jautājumu?

Jūsu Klienta stāvoklis

Cieši aizveras rada stresu, bailes, dusmas, aizvainojumu un citu nepatīkamu emociju nogalināšanu klientiem. Viņi zina, ka jūs mēģināt tos aizvērt un ka viņi vai nu nevēlas pirkt no jums, vai arī vēl nav pārliecināti. Kad sākat savu tuvumu, viņu sienas uzreiz iet uz augšu. Atkarībā no tā, cik labi viņi pārvalda savu stresu, viņi ar savām domām kļūs asāki vai blāvāki.

Ja viņi kļūs asāki domātāji, jums ir jābūt vēl asākiem un reālākiem, ka jūs, iespējams, nespēsit noslēgt darījumu. Tomēr, ja viņu spēja domāt par kājām kļūst vājāka, jums ir ātri jāatbild un jāizmanto izmēģinājums, kas aizveras tik bieži, cik iespējams. Galvenais punkts, kas jāatceras, ir tas, ka cieta tuvuma laikā uzvarēs cilvēks ar vislielāko pārliecību un pārliecību.