Pārdošanas pilienu un prezentāciju veidi

Dažādās situācijās būs nepieciešama cita veida „piķis” vai pārdošanas prezentācija. Dažos gadījumos pilna apjoma pārdošanas piķis ir nepiemērota un, visticamāk, apgrūtinās vai apvaino izredzes, nekā piesaistīt viņu. Kā īkšķis, jo mazāk no attiecībām, ko esat izveidojis ar konkrētu perspektīvu, jo vieglāk jums ir jādodas attiecībā uz pārdošanu.

Lifta piķis

Kad jūs pirmo reizi satiekaties ar potenciālo klientu, vienīgais piķis, kas jums jādara, ir lifts. Tā ir ātra runa, kas iepazīstina ar sevi un jūsu uzņēmumu un sniedz labumu vai divas. Labs lifta piķis ir paredzēts, lai atstātu izredzes, kas vēlas uzzināt vairāk par jūsu produktu. Tādā veidā viņš lūgs jums vairāk informācijas, nevis jums lūgt viņu atļauju turpināt. Lifta piķis ir labs veids, kā sevi iepazīstināt pat tad, ja neesat aktīvi veicis pārdošanu, jo īpaši tīkla pasākumos un līdzīgās funkcijās.

Lifta runu var izmantot arī kā sākuma frāzi aukstā zvana laikā. Bet tad, kad esat izrādījuši interesi par izredzēm, jums vajadzētu pāriet uz vairāk informācijas bagātu piķi. Aukstā zvana piķis ir garāks nekā lifta piķis, bet tas joprojām ir paredzēts, lai izrādītu izredzes, nevis nekavējoties slēgtu pārdošanu. Ideālā gadījumā jūsu aukstā zvana piķis sniegs pietiekami daudz informācijas, ka viņš gribēs doties uz jums tikties ar jums, bet ne vairāk. Pārāk daudz informācijas, kas ir pārāk agra pārdošanas ciklā, var jums sabojāt, jo izredzes var izlemt, ka viņš ir dzirdējis pietiekami, lai zinātu, ka viņš nav ieinteresēts.

Pilna pārdošanas prezentācija

Visbeidzot, tiklīdz būsim izredzes sēdēt ar jums par pārdošanas tikšanos, ir pienācis laiks izvilkt visus pieturus un sniegt pilnu pārdošanas prezentāciju. Ar šo brīdi jūs vismaz reizi agrāk esat runājis ar izredzēm, un jums ir bijis laiks uzdot viņam dažus atbilstošus jautājumus un veikt dažus pētījumus. Tagad jums ir jāapzinās izredzes “karstās pogas” - viņa svarīgākie jautājumi un vajadzības attiecībā uz jūsu produktu. Ja jūs mēģināt sniegt pilnīgu pārdošanas prezentāciju bez šīs informācijas, jūs šaujat akli, jo jūs nezināt, kas ir visnozīmīgākais izredzes ziņā.

Otrs drauds, ka drīzumā varēsit prezentēt savas attiecības ar izredzēm, ir uzticības trūkums. Kad jūs runājat ar izredzes, jūs vienmēr saskaras ar negatīvu stereotipu, ko gandrīz visi uzskata par pārdevējiem. Apzināti vai neapzināti, katra perspektīva sagaida, ka pārdevēji nekavējoties uzsāks pašpakalpojumu mēģinājumu slēgt darījumu. Ja pirmās sarunas laikā vai divas reizes turaties pie sava pārdošanas spiediena, jūs nedaudz mazināsiet šo stereotipu.

Aukstā zvana piķis

Jūsu lifta piķis būs aptuveni tāds pats, lai kāds notikums būtu, taču aukstā zvana piķis nedaudz mainīsies atkarībā no izredzes, un jūsu pilnīgai pārdošanas prezentācijai vajadzētu mainīties nedaudz, atkarībā no informācijas, ko esat izņēmis no izredzes. Jūs varat vienkāršot prezentāciju veidošanu, izstrādājot pamatprincipus, ko var izstrādāt, pievienojot pareizo valodu katrai jaunajai perspektīvai. Prezentācijas pamatstruktūra paliks tāda pati, padarot to vieglāku, lai katru reizi pielāgotu savu piķi, nesākot to no nulles.

Izmantojiet savu prezentāciju

Katrs no šiem tirdzniecības vietu veidiem ir kritisks instruments pārdevējiem. Precīzs laukumu stils atšķirsies atkarībā no pārdotā produkta veida un paredzētās klientu bāzes. Paturiet prātā, ka pat ideāls piķis ir regulāri jāpārskata, jo to pašu vārdu sakot tādā pašā veidā pārāk ilgi sāk izklausīties. Periodiska tweaking var arī palīdzēt jums atklāt efektīvākus veidus, kā iegūt un saglabāt perspektīvas uzmanību.