Labākie veidi, kā uzlabot pārdošanas prezentācijas

Jūs pavadījāt stundas aukstu zvanu veikšanai un izdevās sagrābt dažas tikšanās, lai padarītu jūsu pārdošanas vietu. Šajā brīdī, kā jūs rīkosies pārdošanas prezentācijas laikā, noskaidrosit, vai aizverat citu pārdošanu vai ejat prom uzvarā.

Izveidojiet savu pārdošanas prezentāciju

Vienmēr sniedziet savu prezentāciju, nevis sēdus. Kad jūs stāvat, runājot, jūs runājat no spēka pozīcijas. Pastāvīgā persona jūtas enerģiskāka nekā sēdošs cilvēks, un tas nāks caur jūsu prezentāciju. Ir arī vieglāk runāt skaļi un skaidri, kad jūs stāvat, jo sēdēšana liek spiedienu uz jūsu diafragmu. Visbeidzot, stāvēšana ļauj pilnībā izmantot ķermeņa valodu - pacing, žesti, rakstīšana uz tāfeles utt. Un ķermeņa valoda ir milzīga daļa no jūsu izskata un attieksmes, ko jūs projektējat.

Izveidot acu kontaktu

Saskare ar acīm ir svarīga ķermeņa valodas sastāvdaļa. Regulāra acu kontakta veidošana ar auditoriju uztur saikni ar šo personu. Ja sniedzat prezentāciju vairāk nekā vienai personai, paskatieties uz katru no tiem pēc kārtas. Ne tikai koncentrējieties uz „vissvarīgāko” personu, vai arī pārējie klausītāji jutīsies izslēgti. Parasti pirms kontakta ar jaunu personu vēlaties saglabāt acu kontaktu piecas līdz desmit sekundes.

Padariet to patīkamu

Mēģiniet izklaidēties ar savu prezentāciju. Ja jums nebūs savas prezentācijas, kas to darīs? Ja jums ir labs laiks, šī enerģija parādīsies jūsu prezentācijā un palīdzēs jūsu auditorijai arī labi pavadīt laiku. Ievietojiet prezentācijā nedaudz jautrības - neatkarīgi no tā, kas jums palīdzēs. Tas varētu būt jautrs slaids, lielisks citāts, vai joks vai divi, kas tiek izmesti.

Vienkārši pārliecinieties, ka pieturaties pie biznesa atbilstoša humora. Tad, pirms sākas prezentācija, padomājiet par to, cik lieliski tas būs, ja jūsu izredzes nolemj laist milzīgu pasūtījumu uz vietas. Vizualizējiet sevi šajā situācijā un ienesiet šo garīgo enerģiju savā istabā.

Plānojiet un praktizējiet, bet nelietojiet uz skriptu

Ikreiz, kad jūs sniedzat prezentāciju, jums iepriekš ir jāzina, ko tu teiks. Dariet kādu mēģinājumu, precīzi pieturoties pie skripta. Bet, kad jūs dodaties uz faktisko prezentāciju, būsiet gatavs izdarīt nedaudz no jūsu skripta.

Prezentācija gandrīz nekad nenāk tieši tā, kā plānots. Jūsu klausītājam var būt jautājums, ko jūs negaidāt, vai arī viņš varētu būt ļoti ieinteresēts kaut ko pieminēt, iedvesmojot jūs veltīt vēl dažas minūtes šai tēmai. Bet šajās situācijās, nedomāju, ka jūs esat izšķērdējis savu laiku, gatavojoties iepriekš. Jūsu skripts nodrošina jums lēkšanas punktu. Bez vietas, kur sākt, jūsu prezentācija būtu daudz vājāka.

Sadaliet standarta prezentācijas veidni

Runājot par skriptiem, tradicionālā pārdošanas prezentācija, kurā pārdevējs runā par savu produktu un izredzes klausās, nav labākais veids, kā pārdot. Jebkura vecā stila prezentācija tiks izstrādāta tā, lai tā labi darbotos ar plašu perspektīvu klāstu. Tā rezultātā tas nebūs ideāli piemērots jebkurai perspektīvai.

Pirmais solis, ko vairums pārdevēju dara, lai uzlabotu pārdošanas tikšanās, ir nosprostot standarta piķi. Tipisks pārdošanas piķis sākas ar pārdevēju, kas apraksta savu uzņēmumu un izklāsta savu lomu nozarē, ieskaitot jebkādas balvas vai sertifikātus, kas tam varētu būt.

Iemesls, kāpēc pārdevēji sākas šādā veidā, ir diezgan loģiski: viņi vēlas parādīt, ka viņu uzņēmums ir likumīgs un cienījams pakalpojumu sniedzējs, kas jau no paša sākuma ir izveidojis savu bona fides. Diemžēl tas, ko izredzes dzird, ir „Tagad es kādu laiku runāšu par sevi un savu uzņēmumu. Paskatieties, man ir slaidi. ”Pirmā pāris minūšu prezentācija ir tad, kad perspektīva klausās visdziļāk, bet, ja nespējat pateikt neko, kas viņu interesē, viņš sāks tevi.

Uzziniet potenciālā klienta intereses

Pirmā iecelšanas laikā lielākā daļa jūsu izredžu nebūs jūtamas milzīgas pārmaiņu nepieciešamības dēļ. Viņi var būt ļoti ieinteresēti uzzināt, kādas iespējas viņiem ir - tāpēc viņi vispirms piekrita iecelšanai amatā - bet, ja jūs nepārspējat savu interesi diezgan ātri, jūsu iespēju logs tiks slēgts.

Un, ja izredzes nav nopietni apsveramas veikt izmaiņas, viņš diez vai būs ieinteresēts dzirdēt par to, kā jūsu kompānija uzkrājas, salīdzinot ar uzņēmumu X. Tā vietā, lai izjauktu savu standarta PowerPoint klāju, mēģiniet nākt klajā ar jaunu darba kārtību, kas ap jūsu perspektīvu, nevis ap sevi. Šai darba kārtībai jābūt vērstai uz vienu vai vairākiem jautājumiem, kas ir nozīmīgi perspektīvai. Šie jautājumi varētu būt vai nu problēmas, ar kurām viņš saskaras, vai iespējas, ko viņš vēlas izmantot; ideālā gadījumā jūs varētu iekļaut dažus no tiem.

Piemēram, jūs varat sākt, sakot kaut ko līdzīgu: „Mans mērķis šajā sanāksmē ir palīdzēt jums samazināt ražošanas izmaksas par vismaz 20 procentiem.” Tagad jums ir izredzes pievērst uzmanību. Tad jūs varat uzdot perspektīvas jautājumus par viņa pašreizējo ražošanas iestatījumu un to, ko viņš vēlas mainīt (un saglabāt to pašu). Šajā brīdī beidzot ir laiks runāt par savu produktu, bet gan par to, kādas ir perspektīvas.

Piemēram, ja jūsu izredzes ir minējušas mazāk ražošanas līniju sadalījumu kā visprasīgāko vajadzību, varat koncentrēties uz šo produkta aspektu. Jūs izrunājat izredzes tieši to, ko viņš vēlas un vajag dzirdēt, un tajā pašā laikā, kad jūs uzklausījāt un atbildat uz viņa atbildēm.

Kā jūs saprotat, kādas problēmas interesē jūsu izredzes? Jūs varat uzņemt kaut ko, ko izredzes saka aukstā zvana laikā. Googling izredzes var arī radīt dažas vairāk idejas; ja jūsu izredzes gatavojas izpildīt jaunus tiesību aktus, tikko bija rekordliels ceturksnis (par labu vai sliktu), gatavojas atvērt jaunu biroju ārzemēs vai saskarsies ar citām lielām izmaiņām, iespējams, varēsiet izrakt nepieciešamo informāciju tiešsaistē.

Trešā iespēja ir runāt ar dažiem jūsu esošajiem klientiem, kuri ir līdzīgi jūsu izredzēm pēc izmēra, nozares vai uzņēmējdarbības veida. Ja vairāki klienti, kas visi ir līdzīgi jūsu izredzēm, piemin to pašu problēmu, ir diezgan liela varbūtība, ka jūsu izredzes arī būs norūpējušās par šo problēmu.

Padariet to sarunu

Izstrādājot prezentāciju, atcerieties, ka mijiedarbība ir galvenais priekšstats, lai veidotu prezentāciju, kas piesaistīs konkrēto izredzes priekšā. Ja tā vietā, lai darītu visu runājošo, ko jūs izsakāt, uzdodot jautājumus un atbilstoši reaģējot, jūs varat vērsties pie šīs izredzes mērķa jautājumiem, neizmantojot daudz laika tēmām, kas viņu neinteresē. Jo vairāk runā perspektīva, jo lielāka iespēja, ka viņš pats pārdos savu produktu - tas padara darījuma slēgšanu daudz vieglāku.

Sarunvalodas prezentācijas struktūras izmantošana nenozīmē, ka jums vajadzētu būt ad-libbing. Gluži otrādi, ir svarīgi, lai jūs iepriekš rīkotos un veiktu daudz pētījumu un sagatavošanas. Jo vairāk jūs zināt par izredzes pirms iecelšanas, jo labāk.

Ja jums jau ir ideja par to, kādas varētu būt visprasīgākās vajadzības saistībā ar jūsu produktu, jūs varat pievienot klientu atsauksmes, pētījumu datus, pat ziņas par to, kā jūsu produkts piepildīs šīs vajadzības. Jums vismaz jābūt iepriekš sagatavotam 20 līdz 30 jautājumu sarakstam. Jums gandrīz noteikti nebūs laika uzdot tik daudzus jautājumus, bet tas ir daudz labāk, lai izbeigtu iecelšanu, neizmantojot visu savu materiālu, nekā tas ir, ko izsīkt.

Ja prezentācijā izmantojat slaidus, jūs varat saglabāt savu izredzes, uzdodot viņam jautājumu par katru slaidu vai divus - pat ja tas ir tik vienkārši, kā: „Vai jums ir kādi jautājumi par to?” jūsu materiālam. Ja izredzes atbilde uz kādu no jūsu jautājumiem aizvedīs jūs uz pieskārienu, dodieties kopā ar to … labāk ir pavadīt laiku, runājot par tēmām, kas interesē izredzes, nevis teikt „Runāsim par to vēlāk” un pāriet uz nākamais slaids.

Uzrakstiet perfektu atvēršanu

Tiklīdz esat noteicis priekšmetu vai priekšmetus savai iecelšanai, sāciet ar dažiem teikumiem, kurus izmantosiet, lai atvērtu tikšanos, uzdodot prospekta atļauju apspriest šo tēmu. Piemēram, jūs varētu teikt, "Prospect kungs, daudzi no maniem klientiem smagi strādā, lai pielāgotu nākamo likumdošanu.

Par laimi, man ir izdevies palīdzēt viņiem ievērojami samazināt laiku un naudu, kas viņiem nepieciešams, lai varētu saņemt jaunos noteikumus. Ar jūsu atļauju es vēlētos jums par to vairāk pastāstīt, lai mēs varētu redzēt, vai es varu būt vienlīdz noderīgs jums. ”Ja jūsu pētījums ir bijis veiksmīgs, jūsu izredzes entuziasmīgi piekrīt.

Zonde, lai iegūtu vairāk informācijas

Tagad, kad esat guvis izredzes intereses, varat sākt zondēšanu, lai iegūtu vairāk informācijas. Jautājumu uzdošana ir nozīmīga iecelšanas daļa divu iemeslu dēļ: pirmkārt, tas palīdz jums kvalificēt izredzes; un, otrkārt, tas palīdz jums pilnībā identificēt izredzes vajadzības, informāciju, kuru jūs varat izmantot, lai precizētu savu pieeju. Tas arī palīdz saglabāt jūsu izredzes iesaistīties, padarot iecelšanu vairāk par sarunu un mazāk prezentāciju.

Nākamie soļi slēgšanai

Šajā brīdī, iespējams, esat iespaidojis pietiekami daudz izredžu, ka tagad varat slēgt pārdošanu. Sarežģītākajos pārdošanas procesos nākamais solis var būt cita sanāksme, vai arī, iespējams, būs jāsagatavo oficiāls priekšlikums. Jebkurā gadījumā, ja jūs neaizverat pārdošanu uz vietas, noteikti ieplānojiet savu nākamo darbību pirms izbraukšanas no tikšanās. Citiem vārdiem sakot, jums un perspektīvai jāvienojas par konkrēto datumu un laiku, kad atkal runāsiet. Tas palīdz saglabāt jūsu pārdošanas procesu uz ceļa un virzīties uz tuvu.