Saskaņā ar solījumu un vairāk

Ir lietas, ko jūs, jūsu uzņēmums un jūsu produkts var darīt, un lietas, ko nevar izdarīt. Zinot šo atšķirību, ir nepieciešama laba apmācība, spēcīgs biznesa asums un pieredze. Klienta informēšana par to, ka jūs varat darīt visu, aizņem neko vairāk kā jūsu balss akordus, vienlaikus pasakot klientam, ka jūs nevarat kaut ko darīt, ko viņi vēlas, ņem drosmi.

Ikviens, kas pārdos, jums pateiks, ka tas ir grūts bizness un kārdinājums "pārspīlēt" vienmēr ir klāt. Bet to darot, jūs nonākat potenciāli ļoti sliktā situācijā un liek jums vai nu ļaut jūsu klientam uz leju, vai darīt vairāk nekā iespējams.

Uzstādiet sevi par neveiksmi

Pārspīlējums ir lielisks veids, kā iestatīt sevi neveiksmēm. Tas ir arī lielisks veids, kā likt jūsu uzņēmumam un klientu atbalsta komandām non-win situācijā. Kad jūs pārāk apsolāt, jūs būtībā pastāstāt savam klientam, ka jūs varat darīt kaut ko, ko jūs vai nu zināt, ka nevarat pārliecināties, ka varat izpildīt savu solījumu.

Kāpēc pārdošanas profesionāļi apsolīja? Parasti tas ir slēgt pārdošanu, bet reizēm viņi apsola bailes vai nezināšanu. Tas ir pārsteidzošs, cik ātri veselais saprāts iziet no loga, kad daži pārdevēji ir spiesti vai nu pateikt patiesību vai sniegt solījumu, ka viņi nespēs piegādāt!

Kad jūs pārāk apsolāt, kaitējums, ko jūs darāt, galvenokārt ir saistīts ar jūsu karjeru un reputāciju. Kaut arī jūsu klients var zaudēt zaudējumus jūsu lēmuma dēļ, jūs pats esat izveidojis neveiksmi. Jūs ne tikai izveidosiet sev nopietnus izaicinājumus sarunām ar savu profesionālo tīklu, kad un kad viņi uzzinās par to, kā jūs izturaties pret saviem klientiem, bet jūsu uzņēmums var būt arī mazāks par to, ko jūs esat piespiedis.

Iestatiet savu uzņēmumu neveiksmei

Bieži vien, kad jūs apsolāt, tas ir jūsu uzņēmums, kas atrodas sliktā situācijā. Vai nu viņiem ir jāatrod veids, kā nodrošināt to, ko jūs solījāt savam klientam vai riskējat kaitēt viņu reputācijai. Ja ir viena lieta, ko uzņēmumi var paļauties uz to, ka dusmīgs klients pastāstīs citiem par viņu slikto pieredzi.

Ja pārdošanas speciālists turpina solīt, ka viņi vai viņu uzņēmums nevar piegādāt, uzņēmums, iespējams, būs spiests veikt dažas personāla maiņas, pirms tiek nodarīts kaitējums viņu reputācijai.

Daudzsološā godība

Kā piemēru variet iedomāties, ka esat finanšu padomdevējs, kurš pēc dienu, nedēļu vai mēnešu pētījumu veikšanas ir atradis krājumu, kas ir sagatavots, lai sniegtu milzīgus ieguvumus. Jūs izsaucat vairākus no saviem klientiem, kurus, jūsuprāt, varēsiet un būs ieinteresēti veikt ieguldījumus šajā krājumā. Lai gan akciju tirgū nav nekādu garantiju, visi pierādījumi liecina par nekādu citu, bet izaugsmi šajā uzņēmumā, tāpēc jūsu optimisms ir augsts.

Ja jūs paziņojat saviem klientiem, ka nākamajos mēnešos krājumam ir jānodod 15 līdz 20 atdeves punkti, bet, ja pieņemat, ka atgriešanās ir 10 līdz 12 punkti, jūs esat oficiāli pārsteigti. Tagad jums ir nepieciešams krājums, lai sasniegtu vismaz 15 punktus, lai izpildītu savu solījumu.

Tomēr, ja jūs ierosinājāt, ka krājums varētu radīt 8 līdz 10 punktu atdevi, esat izveidojis daudz drošāku pārliecību. Tagad, ja krājumi ir gaidāmi no 15 līdz 20 atdeves punktiem, jūsu nepietiekamais solījums tiks izpildīts, ja krājums būs pārāk liels.

Jā, pārdošanas slēgšana var būt sarežģītāka, ja jūs izmantojat nepietiekamo solījumu pieeju, bet ilgtermiņā tas ievērojami palielinās jūsu karjeru.

Pārmērīgas piegādes priekšrocības

Vienkārši izsakoties, ja jūs piegādājat vairāk nekā to, ko jūs ieteikāt savam klientam, un vairāk nekā to, ko viņi gaidīja, palielināta vērtība. Ar palielinātu vērtību, jums ir daudz lielāka iespēja saņemt nosūtījumus un papildu pārdošanas apjomus.

Dažreiz jūs pārspīlēsieties, pat mēģinot to darīt. Kad tas notiek, vienkārši pastāstiet savam klientam, ka jūs vienmēr dodat savu labāko un reizēm jūsu "labākais" pat pārsteigs sevi! Jūsu klients atcerēsies, cik labi jūs piegādājāt, un jums būs lielāka iespēja, ka nākamajā reizē, kad būs jāpieņem lēmums par pirkumu, jūs atbalstīsiet. Un, kad runa ir par savas profesionālās reputācijas veidošanu, nav daudz labāka nekā kontaktpersonu saraksts, kas ir pilns ar klientiem, kuri jūs skatās kā overachiever.