Jaudīgu kvalifikācijas jautājumu piemēri

Jo ātrāk jūs varat sašaurināt savu svina sarakstu, iznīcinot visas perspektīvas, jo labāk. Tiklīdz esat sakārtojis savus vadītājus un identificējis patiesās perspektīvas, jūs varat sākt pārvietot minētos izredzes pa pārdošanas procesu un, cerams, tuvākajā laikā.

Kvalificējiet līderus

Ja jūs pilnībā nesaņemat savas vadīšanas sākumā, jūs iztērēsiet daudz laika ar cilvēkiem, kuri nekad nepērk no jums. Bet, no otras puses, ja jūs uzreiz jautājat pārāk daudz pieskārienu jautājumu, viņi nevēlas atbildēt. Tātad kvalifikācija vienmēr ir līdzsvarošanas akts, atstājot pietiekami daudz laika, lai izveidotu rapport, negaidot tik ilgi, ka esat izšķērdējis ikviena laiku. Daudzi pārdevēji šo problēmu atrisina, aukstā zvana laikā uzdodot dažus ļoti pamatkvalifikācijas jautājumus - lai izzinātu acīmredzami nekvalificētos ļaudis - un pēc tam pabeigtu kvalifikācijas procesu otrajā sarunā vai pārdošanas prezentācijas sākumā.

Neatkarīgi no laika noteikšanas stratēģijas, ko izvēlaties, lai iegūtu kvalifikāciju, ir daži būtiski informācijas elementi, kas var palīdzēt jums agrāk identificēt perspektīvas un nosūtīt tos pa ceļam. Šīs konkrētās detaļas ir iedalītas divās pamatkategorijās: vai personai ir vajadzīgs jūsu produkts vai pakalpojums, un vai viņam ir līdzekļi, lai no jums vispār nopirktu.

Kvalificējošie jautājumi

Izredzes, kam ir vajadzība pēc tā, ko jūs pārdodat, ne vienmēr to zinās, kad pirmo reizi nonāksit pie viņa. Jūsu kvalificētie jautājumi var palīdzēt viņam saprast, ka vienlaicīgi ir nepieciešama informācija, kas jums ir nepieciešama, tāpēc šāda veida jautājums var būt īpaši spēcīgs. Nepieciešamie kvalifikācijas jautājumi ir šādi:

• Vai iepriekš esat veicis šāda veida pirkumu? Kā tas jums darbojās?
• Vai esat uzskatījuši, ka vēlaties iegādāties ražojuma veidu? Kāpēc vai kāpēc ne?
• Kā jūs redzat sevi, izmantojot šo produktu? Kā tas jums palīdzēs?
• Kādas problēmas jums ir tieši tagad, kad šis produkts var jums palīdzēt?
• Ja būtu viena lieta, ko varētu mainīt par savu dzīvi / biznesu, kas tas būtu?
• Ko jūs iegūsiet, risinot šo jautājumu?
• Kādi riski ir saistīti ar šī jautājuma noteikšanu? Kādi ir riski, ka tā nav noteikta?
• Cik ilgi šis jautājums ir bijis? Ko jūs esat atstājis atpakaļ no tā līdz šim?

Ja kāds no šiem jautājumiem izraisa spēcīgu reakciju uz jūsu izredzes, turpiniet to - ilga atbilde uz īsu jautājumu norāda, ka viņam ir svarīgs jautājums. Bet nesteidzieties, ja viņš atsakās atbildēt uz jautājumu. Jūs vienmēr varat atgriezties tajā vēlāk, kad būsiet izveidojis mazāku uzticību savai izredzei.

Otrā kvalificējošo jautājumu kategorija palīdz jums noteikt, vai persona var iegādāties no jums. Nespēja iegādāties var būt saistīta ar naudas trūkumu, vai tā var rasties tāpēc, ka persona, ar kuru runājat, nav galīgais lēmumu pieņēmējs vai kaut kas cits. Daži no šiem jautājumiem iedziļinās diezgan delikātās jomās, tāpēc jautājiet viņiem piesardzīgi, ja vien neesat pārliecināts, ka esat izveidojis spēcīgu saikni ar perspektīvu. Šādi jautājumi var palīdzēt atklāt spēju problēmas:

• Ja nolemjat iegādāties, kā izskatīsies iepirkuma process?
• Kas būs iesaistīts mūsu priekšlikuma pārskatīšanā?
• Cik ilgs laiks būs nepieciešams, lai saņemtu galīgo apstiprinājumu?
• Vai šis pirkums iznāks no jūsu departamenta budžeta?
• Kas radīs pirkuma pasūtījumu / pabeigs līgumu?
• Vai būs iesaistīts aizdevējs?