Kā prognozēt pārdošanas rezultātā un iegūt rezultātus

Cik daudz laika jūs pavadāt meklēšanā? Centieties aplēst aptuveni, cik stundas nedēļā jūs ieguldāt pārdošanas izpētes darbībās. Tagad likvidējiet visas darbības, kas neietver saziņu ar vadību un mēģina saņemt tikšanos. Pārskatot svina sarakstus, veidojot skriptus un e-pastus, plānojot notikumus utt., Ir visas lieliskas un noderīgas darbības, bet tās nav izpētes darbības - tās ir pirms izpētes darbības. Ja jūs likvidējat šīs stundas no sava aprēķina, tad cik stundas jūs faktiski esat iztērējis.

Un, ja jūs kā vairums pārdevēju, šis pārskatītais numurs ir diezgan mazs.

Cauruļvada izveide

Vadītāju meklēšana ir pirmais solis jūsu pārdošanas procesā. Pārdošanas cauruļvads ir vairāk veidots kā piltuve, nevis caurule: visplašāk pārdošanas procesa sākumā, kad pirmo reizi sākat sazināties ar vadiem un pēc tam sašaurināt, jo potenciālie klienti pamet darbību katrā procesa posmā. Tātad, ja jūs nesaglabājat savas izpētes aktivitātes augstā pusē, tad procesa beigās jums būs ārkārtīgi maz potenciālo pārdošanas apjomu.

Tā kā jums ir jāsasniedz tik daudzas vadīšanas iespējas, lai saglabātu savu pārdošanas plūsmu, efektivitāte un saprātīga laika lietošana ir svarīgāka, veicot meklēšanu nekā jebkurā citā pārdošanas cikla posmā. Tas nozīmē nežēlīgi apgriezt jebkuru darbību, kas nesaņem rezultātus. Ja pavadāt stundas, izdrukājot skrejlapas un uzlīmējot tās uz automašīnu vējstikliem un nekad nesaņemot vienu atbildi, tad šī konkrētā darbība ir nevērtīga - tērējiet savu vērtīgo laiku, īstenojot pieeju, kas atmaksā jums rezultātus.

Kvalitātes perspektīvas

Labu līderu iegūšana ir būtisks solis, lai padarītu jūsu meklēšanu efektīvāku. Ja jūs izsaucat aukstu sarakstu, kur 50% no vadiem nav kvalificēti jūsu produktam, jūs esat tērējis pusi sava laika. Atrodiet labāku vada avotu, vai tas būtu, izmantojot tīklus, pērkot sarakstu no vadošā brokera vai veicot nopietnus pētījumus.

Iecelšanas iestatīšana

Tiklīdz jums ir jūsu saraksts, jums ir jābūt kaut ko vērtīgu, lai pateiktu viņiem, lai pārvietotu tos uz nākamo pārdošanas cikla posmu. Šajā brīdī jums nav nepieciešams tos pārdot savā produktā - tas būs vēlāk. Šobrīd jums ir nepieciešams pārdot savas izredzes par vērtību, ar kuru runājat ar jums ilgāk. Mērķis, veicot meklēšanu, ir pārdot iecelšanu un darīt to, ka jums ir vajadzīgi tādi paši rīki, ko jūs izmantosiet, lai pārdotu savu produktu - labs piedāvājums, dažas priekšrocības, lai kārdinātu izredzes, un prasmes, lai tās prezentētu tā, lai būs intriga jūsu izredzes.

Veidi, kā radīt perspektīvas

Auksti zvanot pa tālruni, e-pasta izpēte, apmeklējumi no durvīm līdz durvīm un pat gliemežu pasts ir visi potenciālie izpētes veidi. Lai iegūtu rezultātus, jums ir jātērē daudz laika, veicot vienu vai vairākas no šīm darbībām. Parasti visefektīvākā pieeja ir izmantot vairākus pārdošanas kanālus, lai sasniegtu savus rezultātus, jo individuālās perspektīvas labāk reaģēs uz dažādiem kanāliem. Piemēram, ja esat mēģinājis trīs reizes, lai panāktu lēmumu pieņēmēju pa tālruni, un viņa nekad nav tur, tad e-pasta izslēgšana varētu būt labākais veids, kā piesaistīt viņas uzmanību.

Otra kopēja kļūda, kas saistīta ar meklēšanu, ir atteikties no pārāk ātri. Vairumam perspektīvu būs nepieciešami vairāki kontakti, pirms viņi piekrīt iecelšanai amatā. Atkal, mainot kontaktpersonas mēģinājumus (telefona zvans, kam seko e-pasts vai otrādi), saglabājas izredzes nožēloties par jūsu noturību, tomēr dod jums papildu iespējas, lai norobežotu šo iecelšanu.