Kas ir kvalifikācija? Vai jūsu vadītājs tiešām ir perspektīvs?

Kvalifikācija ir process, kas ļauj jums uzzināt, vai vadība ir perspektīva. Izredzes ir kāds, kam ir potenciāls kļūt par klientu. No otras puses, vadība ir tikai potenciālas perspektīvas. Ja jūs nesaņemat svinu, jūs varat izšķērdēt savu laiku ar kādu, kurš burtiski nevar no jums nopirkt.

Kvalificējošie jautājumi

Kvalifikācija parasti sākas ar dažiem pamatjautājumiem. Šie jautājumi ir izstrādāti, lai identificētu nepieciešamās īpašības, kādas būs jebkurai perspektīvai. Acīmredzot šīs vēlamās īpašības mainīsies atkarībā no tā, ko jūs pārdodat. Piemēram, ja jūs pārdodat izglītības uzkrājumu plānus, tad cilvēki, kuriem nav bērnu un neplāno tos iegūt, nav izredzes. Tādā gadījumā jūsu kvalificējošie jautājumi ir jāizstrādā tā, lai ātri identificētu bērnus bez vadiem.

Atrodiet lēmumu pieņēmēju

Vēl viena detaļa, kas jums jāievieš agrāk, kvalificējoties, ir tas, vai jūs runājat ar lēmumu pieņēmēju. Ja jūs pārdodat B2B, pirmā persona, ar kuru runājat kādā konkrētā uzņēmumā, var nebūt pilnvarota pirkt. Jūs būtu gudrs, lai uz šo detalizētu informāciju sāktu agrāk, lai, ja jūs patiešām nerunājat ar lēmumu pieņēmēju, jūs varat uzzināt, kurš ir lēmumu pieņēmējs un nekavējoties sazināties ar šo personu.

Noteikt procentus

Piešķirot līdera spēju iegādāties, kvalifikācija ir minimāla. Daudzi pārdevēji vēlētos vēl vairāk kvalificēties, pirms viņi pavada vairāk laika ar izredzes. Dziļāka kvalifikācijas pakāpe var noteikt, cik ieinteresēta ir perspektīva, cik daudz naudas viņš varētu tērēt iegādei un vai pastāv citi šķēršļi, piemēram, esošs līgums. Cik dziļi jūs nolemjat kvalificēt perspektīvas, būs atkarīgs no jūsu vēlmēm.

Kad notiek kvalifikācija

Kvalifikācija var notikt sākotnējā aukstā zvana laikā, pārdošanas prezentācijas laikā vai abos gadījumos. Daži pārdevēji patīk veikt pamatkvalifikāciju aukstā zvana laikā un pēc tam vēl vairāk kvalificējas pārdošanas laikā, pirms viņi sāk savu prezentāciju. Citi dod priekšroku vairāk kvalifikācijas iegūšanai aukstā zvana laikā, argumentējot, ka viņi nevēlas tērēt laiku tikšanās laikā, kas, visticamāk, neko nedos.

Sākotnējā aukstā zvana laikā

Sākotnējā aukstā zvana laikā ir gudri darīt vismaz nelielu daudzumu kvalifikācijas. Tādā veidā jūs nevarēsiet rezervēt tik daudz tikšanās ar cilvēkiem, kuri nav pat izredzes. Dažas izredzes būs prātā, atbildot uz diviem vai trim vienkāršiem jautājumiem aukstā zvana laikā. Un, ja jūs saņemsiet izredzes, kas aukstās sarunas laikā atsakās atbildēt uz vienu jautājumu, jūs, iespējams, nevēlaties apgrūtināt mēģinājumu pārdot viņam.

Ja izredzes sūdzas par jūsu jautājumiem, jūs varat vienkārši paskaidrot, ka vēlaties, lai jūsu produkts būtu viņam interesants, tāpēc jums nebūs izšķērdēt savu laiku. Tas parasti ir pietiekami, lai saldinātu izredzes noskaņojumu. Vēl viena iespēja ir kvalificēt klientu konta pārskata aizsegā. Šī pieeja parasti darbojas šādi: jūs piedāvājat savu padomu kā priekšmeta ekspertu, lai pārietu uz savu pašreizējo, ar citu pakalpojumu sniedzēju izveidotu, lai palīdzētu viņam optimizēt savu kontu.

Akciju jautājumi

Kvalifikācija pamatlīmenī, iespējams, balstās uz dažiem akciju jautājumiem, bet, ja jūs nolemjat, ka jūs saņemat dziļāku kvalifikāciju, jums var nākties nākt klajā ar vairāk pielāgotiem jautājumiem. Tas ir īpaši svarīgi, ja pārdodat vairāk nekā vienu produktu un vēlaties noteikt, kurš produkts ir vislabākā atbilstība konkrētai perspektīvai.

Viens no labākajiem kvalifikācijas jautājumu avotiem ir jūsu pašreizējā klientu bāze. Paskatieties uz saviem labākajiem kontiem, kurus vēlaties katram klientam. Meklēt vienādojumus šajos kontos. Piemēram, jūs varat apskatīt savus pusducis labākos klientus un saprast, ka viņiem visiem pieder savas mājas. Tādā gadījumā tas ir lielisks jautājums, kas jāprasa kvalifikācijas laikā.