Kā iegūt savu pārdošanas komandu, lai īstenotu jaunu stratēģiju

Liela daļa pārdošanas vadītāja darba ir panākt, lai viņas pārdošanas komanda atbilstu uzņēmuma pārdošanas iniciatīvām un visaptverošajām stratēģijām. Tas ir vieglāk pateikt, nekā izdarīts, jo pārdevēji - īpaši lielie - parasti ir ļoti neatkarīgi, izturīgi cilvēki. Tātad, kā jūs saņemsiet viņus, lai pierakstītos un izpildītu jaunu pārdošanas stratēģiju, kas viņiem uzlikta no augstas?

Izskaidrojiet jauno rīcības plānu

Vienkārši pastāstiet pārdošanas komandai, ko nepietiek ar jauno rīcības plānu. Atcerieties, ka pārdevēji bieži vien ir neatkarīgi un pretēji.

Ja jūs lūdzat viņus mainīt savu uzņēmējdarbības veidu, jums ir jāpaskaidro, kāpēc jaunā stratēģija ir svarīga uzņēmumam un kāpēc jūs domājat, ka tā strādās labāk nekā vecā stratēģija. Ja jūs paši nezināt atbildes uz šiem jautājumiem, augšējā vadība tiek veikta līdz brīdim, kad tie jums pateiks.

Motivējiet pārdošanas komandu, lai īstenotu plānu

Kad esat izskaidrojuši, kāda ir stratēģija un kāpēc tas ir svarīgi uzņēmumam, nākamais solis ir izskaidrot, kāpēc tas ir svarīgi jūsu pārdošanas komandai.

Būtībā, jūs pārdodat savu komandu par šo jauno plānu, tāpēc jums ir jāaplūko tā, kā jūs vērsieties pie pārdošanas ar izredzes. Citiem vārdiem sakot, labāk būtu iegūt dažas spēcīgas priekšrocības, lai dalītos ar pārdošanas komandu. Bez priekšrocībām, kāpēc komanda apnikt, lai veiktu vairāk nekā minimālās pūles, lai ievērotu jauno stratēģiju?

Pasākumu pārdošanas metrika un jaunu mērķu noteikšana

Jūs nezināt, vai stratēģija darbojas, ja vien jūs nevarat savākt dažus faktiskos datus. Kā daļa no jaunās stratēģijas, jums ir jāizveido daži jauni mērķi un jāpieprasa savai komandai sekot līdzi saviem attiecīgajiem pārdošanas rādītājiem. Šī informācija ļaus jums salīdzināt jūsu komandas jaunās pieejas rezultātus ar veco stratēģiju, ļaujot jums, cerams, pierādīt viņiem, ka jaunā pieeja patiesībā palīdz viņiem labāk pārdot.

Sekojošo metriku piemēri ir auksto zvanu skaits, norīkoto tikšanos skaits, savākto nosūtījumu skaits utt. Atkarībā no jūsu stratēģijas maiņas veida, jūs varat vēlēties sekot arī citām aktivitātēm.

Apmācīt pārdošanas komandu, lai uzzinātu jaunas prasmes

Ja jūsu jaunā stratēģija ietver sociālo mediju izmantošanu un nevienu no jūsu pārdošanas komandas tik daudz, cik ir Twitter konts, pirms turpināt darbu, jums būs nepieciešams iegūt nopietnas apmācības. Pretējā gadījumā pat visinteresantākais pārdevējs cīnīsies, lai slēgtu pārdošanu saskaņā ar jauno režīmu. Neatkarīgi no uzdevumiem vai pārdošanas prasmēm jūsu jaunā pieeja ir tās, kuras jūsu pārdevējiem būs jāapgūst iepriekš viņi var gūt panākumus.

Ja neesat pārliecināts, cik spēcīga ir jūsu komanda šajās jomās, vai nu tiksiet ar viņiem viens pret vienu un jautājiet par viņu pieredzi ar šiem uzdevumiem vai ieplānojiet laiku, lai dotos kopā ar viņiem tikšanās laikā, lai jūs varētu redzēt pats.

Atlīdziniet komandu, kad tiek īstenots jaunais pārdošanas plāns

Pilnīga jaunas pārdošanas pieejas īstenošana nav neliels uzdevums. Jūsu pārdošanas komandai ir jāzina, ka jūs novērtējat, cik smagi viņi strādā, pat ja viņu centieni netiek sasniegti ar tūlītēju panākumu.

Viena pieeja ir noteikt pagrieziena mērķus, par kuriem jūs sniedzat nelielu atalgojumu (piemēram, katram pārdevējam piešķirot 20 $ dāvanu karti pēc tam, kad viņi ir veikuši 200 aukstos zvanus ar jauno skriptu). Daži dāsni vārdi var dot lielu morāles atšķirību. Un, kad pārdošana sāk sākties, jums noteikti vajadzētu slavēt un apbalvot savu komandu.

No otras puses, ja jūsu komanda sāk slīdēt un atgriezīsies pie vecajām pārdošanas stratēģijām, jums ir jāuztur tās atbildībai. Ja jūs vienkārši aizmirsīsiet backsliders, jūsu komanda, visticamāk, nemainīs stratēģijas izmaiņas.