Jūsu izredžu vajadzību diagnosticēšana

Kā pārdevējs jūsu uzdevums ir palīdzēt jūsu izredzēm risināt problēmas un radīt jaunas iespējas. Jūsu produkts vai pakalpojums uzlabos viņu situāciju. Bet pirms jūs varat parādīt, kā tas notiks, jums ir jāatklāj viņu vajadzības.

Meklējot izredzes vajadzības, daudz patīk kā ārsta iecelšana. Perspektīva ir gatava runāt ar jums, jo viņš redz, ka viņam ir problēma, bet viņš var nezināt vai realizēt savas problēmas specifiku. Tāpat kā ārsts, tavs uzdevums ir uzdot detalizētus jautājumus, lai noteiktu konkrētos simptomus, un pēc tam izmantojiet šo informāciju, lai diagnosticētu izārstēšanu (cerams, pārdodamais produkts).

Padariet savu perspektīvu ērtu

Pirmais solis diagnozes procesā ir sniegt jūsu izredzēm komforta līmeni. Jūs vēlāk uzdosiet dažus jautājumus, un, ja izredzes nebūs ērti runāt ar jums, viņa, iespējams, nebūs gatava godīgi atbildēt uz šiem jautājumiem. Viens veids, kā padarīt jūsu izredzes justies drošāk, ir ātri pierādīt savu izpratni par savu situāciju. Ja jūs savlaicīgi veicāt mājasdarbu, uzdodot dažus kvalificējošus jautājumus un veicot dažus interneta pētījumus, varat sniegt īsu kopsavilkumu par to, ko jūs saprotat viņas situācijā, un pēc tam lūdziet viņu apstiprināt.

Viņa jutīsies daudz labāk par viņas problēmām, ja viņa tic jūsu pieredzei un profesionalitātei.

Atklājiet savas vajadzības

Kad esat izlauzis ledu, jums ir jāiegūst priekšstats par izredzes vispārējo prāta stāvokli. Sāciet ar dažiem diezgan plašiem jautājumiem, piemēram, „Kāds ir jūsu lielākais mērķis tieši tagad? Kas jums liedz sasniegt šo mērķi? Kādus pasākumus esat veicis, lai pārvarētu šo šķērsli? ”Šie jautājumi noteiks jūsu izredzes lielāko vajadzību, jo viņš to saprot un sniedz ieskatu par to, kā viņš tagad domā.

Tagad, kad esat noteicis visnozīmīgāko jautājumu vai problēmas, jo izredzes tos saprot, jūs varat mazliet dziļāk izpētīt dažus konkrētākus jautājumus. Sāksiet ar dažiem jautājumiem par pagātni, kas var palīdzēt jums noteikt bāzes līniju. Piemēram, ja jūs pārdodat produktivitātes rīkus, jūs varat sākt, jautājot par to, cik labi jūsu izredzes darbinieki ir veikuši agrāk, cik labi viņi darbojas tagad, kādas ir viņa cerības par viņu sniegumu, kā viņa klienti ir reaģējuši uz to darbības līmenis utt.

Šī aptaujas līnija sniegs jums stabilu izpratni par to, kā perspektīvas vajadzības ir mainījušās nesen (ja vispār) un kur viņš ir saistīts ar mērķi, ko jūs atklājāt pēdējā solī.

Atklājiet savu klientu apmierinātību

Ja izredzes, šķiet, dara diezgan labi, salīdzinot ar iepriekšējo situāciju, tad tavs uzdevums ir pārbaudīt veidus, kā viņš varētu darīt vēl labāk. Jautājumi, piemēram, „Vai tu esi apmierināts ar savu pašreizējo snieguma līmeni? Kādas jomas jūs vēlētos redzēt tālāk? ”Un tā tālāk var palīdzēt noteikt iespējas, kurās jūsu produkts var palīdzēt. No otras puses, ja perspektīva nepārprotami iet lejup, salīdzinot ar viņa iepriekšējo sniegumu, jūs varat turpināt lejup, lai noteiktu, cik slikta ir problēma.

Bieži vien labākais veids, kā atklāt patieso problēmu, ir turpināt uzdot jautājumu „Kāpēc?” Piemēram, ja jūsu izredzes saka, ka viņš nav apmierināts ar datu ievades kļūdu skaitu, lūdzu, jautājiet “Kāpēc jūsu darbinieki kļūdās? Viņš varētu teikt, ka viņi cīnās ar jaunu programmatūru. Pēc tam jūs varat jautāt: „Kāpēc viņiem ir grūti ar programmu?”, Tad viņš varētu izskaidrot, ka tas nav sinhronizēts ar savu esošo sistēmu. Tagad jums ir daudz labāka priekšstata par precīzu problēmu, ar kuru saskaras šī perspektīva.

Diagnostikas jautājumu uzdošana ir spēcīgs pārdošanas instruments, jo tas ne tikai ļauj jums atklāt izredzes vajadzības, bet arī palīdz viņam saprast, kādas ir šīs vajadzības. Daudzas izredzes nekad nav īsti analizējušas viņu situāciju, un tas, ko viņi uzskata par primāro vajadzību, var būt tikai dziļākas vajadzības simptoms, ko jūsu jautājumi var palīdzēt atklāt.