Palieliniet pārdošanas apjomu, izmantojot aktīvu klausīšanos

Aktīva klausīšanās ir komunikācijas tehnika, kas palīdz palielināt izpratni un saziņu starp runātāju un klausītāju. Tā vietā, lai pasīvi klausītos runājošo (vai neklausoties), aktīvais klausītājs pievērš lielu uzmanību otras personas izvēlētajam vārdam, to balss tonam un ķermeņa valodai (kas veido vismaz 80% no komunikācijas). Runātājs ņem visus šos komponentus un pēc tam atkārto runātāju par svarīgākajiem punktiem, uz kuriem runāja runātājs.

Aktīva klausīšanās ir ļoti noderīga, veidojot saikni starp klausītāju un runātāju. Tas parāda runātāju, ka otra persona patiesi pievērš uzmanību, kas ir īpaši svarīgi pārdošanas pasaulē. Perspektīvas bieži ignorē vai runā, jo galvenā uzmanība tiek pievērsta pārdošanai, nevis persona pirkumu. Kad pārdevēji rāda, ka viņi novērtē izredzes vajadzības un viedokļus, ir daudz vieglāk veidot uzticību un nodrošināt, ka saruna rada savstarpēji izdevīgu pieredzi.

Šī pieeja ir arī viens no galvenajiem veidiem, kā izvairīties no nepareizas saziņas, jo klausītājs apkopo sarunu, atkārto galvenos punktus, un runātājam tiek dota iespēja labot visu, kas nebija skaidri saprotams. Koncentrēšanās uz otru personu aiziet tālu, lai izvairītos no tā, ka pārdošanas cikls tiek pilnībā izsvītrots vai aizvainots starp pārdevēju un izredzes.

Acīmredzamākais laiks, lai iesaistītos aktīvā klausīšanā, notiek pārdošanas cikla "kvalifikācijas un atbildes reakcijas" posmā. Tas nenozīmē, ka tiem, kas vēlas "noslēgt darījumu", ir jāaizver savas ausis vai jāizslēdz smadzenes citos procesa posmos. Bieži vien pārdevēja izredzes spontāni piedāvās noderīgu informāciju, kas ir būtiska, lai identificētu viņu vēlmes un vajadzības (un, pats galvenais, iebildumus).

Pārdošanas slēgšana

Stereotipiskais pārdevējs visu laiku runā, bet, ja jūs to pārdodat, jums trūkst ievērojamas iespējas. Bieži dzirdams mazliet pārdošanas padoms ir šāds: "Jums ir divas ausis un viena mute - jums tās vajadzētu izmantot šajā proporcijā." Pavadiet divreiz vairāk laika klausoties kā runājat. Perspektīvas liks clues par to, ko viņi domā un kā viņi jūtas par jums un jūsu produktiem vai pakalpojumiem. Viņi jums stāsta, kas viņiem patīk un nepatīk, un kas viņiem ir svarīgi. Tieši šī informācija ir nepieciešama, lai slēgtu pārdošanu, tāpēc, nepievēršot uzmanību, jums būs daudz jāstrādā, lai veiktu pārdošanu.

Prakse

Daži cilvēki (un mazāk pārdevēju) ir dabiski labi klausītāji. Būs vajadzīgs laiks un pūles, lai izjauktu sliktos klausīšanās ieradumus, ko esat izstrādājis, bet atlīdzība ir vienlīdz nozīmīga.

Aktīvās klausīšanās metodes ietver:

• Apmeklējiet runātāju, nedomājot par savu atbildi
• Nododoties, sazinoties ar acīm vai citādi apstiprinot, ka jūs klausāties
• Atbildot uz atklātiem jautājumiem, lai iegūtu vairāk informācijas
• Precizējiet savu izpratni ar konkrētiem jautājumiem
• Noskatoties ķermeņa valodu, lai noteiktu runātāja emocionālo stāvokli un pamatprasmi
• Pārfrāzējot runātāja idejas, lai pārliecinātos, ka jūs pareizi saprotat

Aktīvās klausīšanās izmantošana ar izredzēm sasniedz divas lietas. Pirmkārt, jūs pilnībā sapratīsiet, ko perspektīva ir teicis, un jūs varat izmantot šos norādījumus, lai veiksmīgi slēgtu pārdošanu. Otrkārt, jūs demonstrēsiet cieņu pret savu izredžu, kas dod jums milzīgu stimulu rapportēšanas nodaļā.

Viens no visbiežāk sastopamajiem šķēršļiem, kas kavē labu klausīšanos, rodas, kad dzirdat kaut ko interesantu un nekavējoties sākat veidot atbildi vai plānojat to, ko jūs darīsiet par to, ko tikko dzirdējāt. Protams, kamēr jūs domājat par to, ko otra persona ir teicis, jūs tagad pārdomājat pārējo to, ko viņi saka. Viens triks, lai saglabātu savu prātu uz runātāju, ir garīgi atbalss, ko viņi saka, kā viņi to saka.

Ķermeņa valoda

Kad kāds cits runā, klausieties ar acīm un ausīm. Ķermeņa valoda ir tikpat svarīga, lai nozīmi nodotu kā runājošu valodu, tādēļ, ja jūs klausāties, bet neizskatās, pusi pietrūks pusei ziņojuma.

Apkopojiet un pārfrāzējiet

Kad runātājs ir beidzis runāt, īsi apkopojiet to, ko viņi teica. Piemēram, jūs varētu teikt: "Tas izklausās kā apmierināts ar savu pašreizējo modeli, bet vēlaties, lai tas būtu nedaudz mazāks, jo jums ir ierobežota pieejamā darba vieta." Tas parāda runātāju, kuru klausījāt, kā arī dod viņiem iespēju nekavējoties izlabojiet visus pārpratumus. Apkopojot runātāja nozīmi, mēdz arī iegūt sīkāku informāciju („Jā, un es arī gribētu to sarkanā krāsā…”), kas var palīdzēt efektīvāk pielāgot savu piķi.

Reaģēšana uz bažām

Visbeidzot, ja jums ir jautājumi vai komentāri, mēģiniet tos prezentēt nekonfigurējošā veidā, apstiprinot jūsu klienta bažas. Piemēram, ja izredzes saka: „Es nesaprotu, kāpēc jūs nevarat piegādāt līdz otrdienai - tas ir vesela nedēļa!”, Jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu: „Es zinu, ka nesaņemot piegādi, ir nomākta, bet mēs ir stingrs kvalitātes kontroles un pārbaudes process, ko mēs sekojam, lai pārliecinātos, ka jums ir augstākās kvalitātes aprīkojums. ”