Master Cold Calling - visdažādākais uzdevums pārdošanas jomā

Lēkšana kaut ko bez jebkāda veida iesildīšanās - darot to aukstu - var būt tikpat nepatīkama, kā tas izklausās. Aukstā zvanīšana ietver iespēju nonākt tālrunī kopā ar potenciālajiem klientiem bez ieviešanas laikā, kad cilvēki, kurus jūs sasniedzat, nav gaidījuši. Nav brīnums, ka tai ir reputācija, ka tā ir viena no vismazāk iecienītajiem pārdošanas uzdevumiem.

Kas ir auksts zvans?

Termins "aukstums" aukstajā aicinājumā īpaši attiecas uz faktu, ka neesat sagatavojis nekādu pamatu jūsu sarunai. Ja jūs izsaucat izredzes, kuras jau ir parādījušas interesi par jūsu produktiem, piemēram, kādu, kas ir aizpildījis pastkarti vai tīmekļa vietnes informācijas pieprasījumu, tas tiek saukts par "siltu zvanu".

Dažādi pārdošanas eksperti atsaucas uz fiziskiem apmeklējumiem, kā arī telefona zvaniem kā aukstajiem zvaniem, bet vairums pārdevēju domā par aukstu zvanu tikai tālruņa ziņā. Šaubu gadījumā parasti var pieņemt, ka atsauce uz auksto zvanu attiecas uz telefona zvaniem, nevis fiziskiem apmeklējumiem.

Problēmas

Aukstā zvanīšana ir emocionāli prasīga, jo aukstās pārdošanas zvana saņemšana var izskaidrot sliktāko cilvēku. Uzsākot sarunas ar aukstu zvanu, jūs varat sagaidīt mutisku vardarbību, izredzes, kas jūs apturē, un pat gadījuma rakstura draudus. Vislabākā pieeja ir atgādināt sev, ka viņi jūs personiski neatsakās. Viņi vienkārši reaģē uz situāciju. Vienkārši ļaujiet jebkuram naidīgumam izspiest, atvienoties un pāriet uz nākamo vārdu sarakstā.

Vēl viens aukstā zvana izaicinājums ir sazināties ar lēmumu pieņēmēju, nevis iesprūst balss pastā, un nekad nesaņemiet atzvanīšanu vai nerunājot ar kādu, kurš nevar atļaut pirkumu, un, iespējams, nebūs garām ziņojumu, kā solīts.

Daži uzņēmumu pārdevēji atklāj, ka zvanot vai nu agri vai vēlu dienā, palielinās izredzes iegūt faktisko lēmumu pieņēmēju pa tālruni, jo daudzi vadītāji strādā vai nu agri, vai vēlu, un vārti nezaudē savu tālruni. zvanu.

Labākais laiks, kad zvani uz uzņēmumu un patērētāju, ir ārpus parastā darba laika, kad cilvēki, visticamāk, būs mājās. Tomēr esiet uzmanīgi, lai ievērotu vakariņu laiku un bērnu gultas laiku. Jums būs arī jāapzinās laika atšķirības dažādās ģeogrāfiskās vietās.

Vai tā ir efektīva?

Pārdevējiem ir jaukti uzskati par aukstā zvana efektivitāti. Daudzi uzskata, ka tas ir visefektīvākais un efektīvākais veids, kā sasniegt jaunus rezultātus. Citi uzskata, ka daudzi jaunie tirdzniecības kanāli, kas ir pieejami šodien, piemēram, e-pasts, sociālie mediji un īsziņu tirdzniecība, ir aptumšojuši aukstu zvanu.

Lai gan dažiem pārdošanas speciālistiem ir ļoti pozitīvi vai negatīvi viedokļi par auksto zvanu, lielākā daļa pieņem praktisko viedokli, ka, ja vien nebūs pietiekami daudz siltumu no citiem avotiem, lai aizpildītu savu cauruļvadu, jums būs jāveic vismaz daži auksti zvani, lai izlīdzinātu atšķirību..

Lai palielinātu izredzes gūt panākumus, apsveriet šos padomus:

• Pirmās sekundes ir vissvarīgākās. Kā jūs sāksiet telefona zvanu, var būt vislielākais noteicošais faktors, lai pārliecinātos, vai būsit veiksmīgs. Esiet priekšā par to, kāpēc jūs zvanāt, un norādiet to - īsi - tā, lai zvana saņēmējs saglabātu līniju.
• Neuztraucieties, ja jūs darāt lielāko daļu runas. Ja zvana saņēmējs klausās un nav piekārtis tālruni, jūs darāt savu darbu. Ir svarīgi apkopot informāciju no potenciālā klienta, bet sākotnējais klusums varētu būt zīme, ka jums ir viņu uzmanība un viņi ir ieinteresēti. Izmantojiet šo iespēju, lai padarītu savu piķi.

• Ieslēdziet tēmu sarunā. Lai gan šis sākotnējais klusums varētu būt labi, jūs joprojām vēlaties, lai persona runātu par uzņēmuma īpašajām vajadzībām. Jautājiet par to, kā viņi dara, un vediet kontaktpersonu, lai apspriestu jautājumus, kurus var risināt jūsu produkts vai pakalpojums.
• Virziet sarunu uz nākamo līmeni. Lai veiktu pārdošanu vai sasniegtu savu mērķi ar zvanu, jums ir jāiet ārpus sarunu posma. Kad objekts sāk izrādīt interesi par to, ko jūs izliekat, pārvietojiet sarunu uz nākamo loģisko soli, neatkarīgi no tā, vai tā ir pārdošana vai informācija par pārdošanu. Iegūstiet priekšmetu, domājot par nākamo soli, pirms to faktiski apņematies.

• Izmantojiet sociālo mediju priekšrocības pētniecībai. Lai gan sociālo mediju pieaugums varētu būt viens no iemesliem, kāpēc aukstā zvanīšana ir mazāk efektīva, tas var būt arī līdzeklis, lai palīdzētu pārdevējiem. Lielākajai daļai cilvēku ir tādi konti populārajās vietnēs kā LinkedIn, Facebook un citi, un, ja veicat ātru meklēšanu pirms zvana veikšanas, iespējams, varēsiet apkopot noderīgu informāciju no to cilvēku profila lapām, kurus zvanāt. Tā kā tilpums ir svarīgs, lai veiksmīgi darbotos auksti zvani, ierobežojiet šos meklējumus ar to, ko var ātri un viegli atrast.

• Izvairieties no skripta izmantošanas. Daudzi pārdevēji zvērēs ar labu skriptu, bet cilvēki labi atpazīst kādu, kas lasa no skripta, un piekārt, pirms jūs saņemsiet pirmo teikumu. Esiet sarunbiedri. Ja esat veicis dažus mājasdarbus vai esat uzsildījis vadību ar citu mārketinga pieeju, atveriet, atzīstot, ka jūs zināt, ka viņi atvēra savu e-pastu vai patika jūsu ziņa. Lūdziet viņiem pastāstīt, kādas ir viņu vajadzības. Cilvēki vairāk reaģēs uz runāšanu par sevi vai savām problēmām, nekā uzklausīs skriptu pārdošanas skriptu. Uzziniet, kā izmantot šo punktu savā labā.