Piektais solis pārdošanas ciklā: iebildumu pārvarēšana

Ja pārdošanas ciklā nebūtu iebildumu, visi būtu pārdevēji. Darījuma slēgšana nenozīmē tikai pildspalvu nodošanu un klienta norādījumus par to, kur parakstīt. Tomēr reālajā pasaulē pārdošana un intervijas tiek aizpildītas ar iebildumiem. Un vienīgais veids, kā slēgt darījumu, ir efektīvi pārvarēt galveno iebildumu un lielāko daļu nelielo iebildumu.

Svarīga lieta, kas jāpatur prātā, mācoties pārvarēt iebildumus, ir Brian Tracy padoms. "Neviens nerūpējas par jūsu produktu. Viss, kas viņiem rūp, ir tas, ko jūsu produkts dara."

Ceļš uz iebildumiem

Pieņemot, ka jūs dzirdēsiet iebildumus (kas jums būs) pārdošanas vai intervijas cikla laikā, pirmā kritiskā prasme ir izvilkt visus jūsu klienta vai intervijas vadītāja iebildumus. Nav stingru un ātru noteikumu par iebildumu izvirzīšanu, bet, ja jūs esat ievērojis pārdošanas un interviju procesu, kā noteikts šajā rakstu sērijā, jūs jau esat pārvarējuši vairākus iebildumus un uzzināsiet daudzus citus. Izpētes laikā iebildumi būs priekšā un centrā.

Ja jūs varētu pāriet uz ēkas rapport stadiju, ziniet, ka esat pārvarējis lielāko iebildumu, vismaz iegūstot sākotnējās perspektīvas aizsardzības līnijas.

Lielākā daļa iebildumu, ar kuriem jūs sastapsieties, tiks prezentācijas laikā. Šajā solī jūs informēsit savu klientu, kāpēc jūsu produkts, pakalpojums vai prasmes palīdzēs viņiem apmierināt viņu vajadzības. Daži klienti var brīvi piedāvāt savus iebildumus pret savu prezentāciju, bet citi turēs savas jūtas tuvu savām vestēm.

Lai identificētu iebildumus, jums ir jāuzdod jautājumi un, vēl svarīgāk, izmēģinājuma noslēguma jautājumi. Ja jūsu produkts apmierinās vairāk nekā vienu vajadzību, jums jājautā, vai jūsu klients piekrīt, ka jūs varēsiet palīdzēt viņiem savām vajadzībām. Ja viņi piekrīt, pāriet uz nākamo labumu. Ja viņi nepiekrīt, saprotiet, ka jūs vienkārši atklājāt iebildumus un ir pienācis laiks sākt pārdošanu.

Galvenie un mazie iebildumi

Iebildumi ir "galvenie" vai "nepilngadīgie". Galvenie iebildumi ir darījumu slēdzēji, kas, ja netiks pārvarēti, neļaus jums slēgt darījumu vai nodrošināt darbu. Nelieli iebildumi parasti ir uzskati, kas izraisa jūsu klienta jautājumu par jums, jūsu produktu, jūsu pakalpojumu vai jūsu uzņēmumu.

Galvenās un mazākās atšķirības atšķiras no pieredzes un asuma. Pieredzējis speciālists sagaidīs dažus iebildumus no klientiem, pamatojoties uz to, ko daudzi citi klienti iebilda. Mazāk pieredzējušiem speciālistiem būs jāpaļaujas uz viņu klausīšanās prasmēm un asumu. Asums attiecas uz jūsu "sesto sajūtu", kas jums stāsta, kad kaut kas nenotiek, kā jūs vēlaties. Attīstot savu asumu, jūs varēsiet pateikt, kad klients vai intervijas vadītājs ar jums piekrīt vai kaut ko uzdod.

Lai gan pieredzes nomaiņa nav iespējama, asumu var veidot, apgūstot efektīvās nopratināšanas prasmes, mācoties lasīt ķermeņa valodu un mācoties klausīties.

Nelietojiet pārāk labu darbu

Lai gan ir svarīgi izvirzīt iebildumus, vēl svarīgāk nav palīdzēt saviem klientiem domāt par vairāk iebildumiem. Citiem vārdiem sakot, ja persona, ar kuru jūs tiksieties, piekrīt jūsu sniegtajai deklarācijai, pārejiet tālāk un nesniedziet nekādu papildu informāciju.

Attiecībā uz iebildumiem pret "klientu īpašumā" jūsu galvenā uzmanība jāpievērš tam, lai iegūtu pēc iespējas vairāk informācijas par iebildumiem. Bieži vien galvenie iebildumi nav nekas cits kā neliels iebildumu kopums. Un, ja jūs nezināt iebildumu pamatojumu, nav iespējams to nojaukt. Atkal, jautājumu uzdošana ir svarīgāka nekā vairāk runāt par savu produktu, pakalpojumu vai sevis.

Ja jūs uzdodat pietiekami daudz jautājumu par to, kāpēc jūsu klients iebilst pret kaut ko, viņi atklās savus iemeslus un var pat ieteikt, kā tos pārvarēt, bet, ja jums nav jautājumu, jūs varētu ļoti cīnīties ar zaudēto cīņu.