Pārliecinošu prezentāciju sniegšana

Brian Tracy devās no lupatām uz bagātību un ir redzējis neskaitāmus citus, kas seko šim ceļam, galvenokārt apgūstot pārdošanas cikla soļus. Tas viss sākas ar meklēšanu. Bez efektīvas (un biežas) izpētes pārdošanas cikls apstāsies. Pēc izpētes veiksmīgi pārdevēji veido uzticību un saikni. Kad uzticība ir izveidota, ir pienācis laiks pāriet pie vajadzību noteikšanas. Bez nepieciešamības, gan realizējot, gan nerealizējot, jūsu izredzes uz panākumiem ievērojami samazinās.

Nākamais pārdošanas cikla solis ir mācīties, kā sniegt efektīvas un pārliecinošas prezentācijas. Kā norādīja Brain Tracy, "prezentācijām vajadzētu virzīties no vispārējā uz konkrēto."

Sekojiet ceļam

Pārliecinošām prezentācijām ir jābūt sākumam, vidum un galam, un tām ir jāievēro iepriekš izstrādāts ceļš.Labākais veids, kā vizualizēt prezentācijas ceļu, ir redzēt prezentācijas sākumu vai atvēršanu kā laiku, lai apspriestu jūsu risinājuma vispārīgumu. Tie varētu ietvert jūsu uzņēmuma pārskatu (koncentrējoties galvenokārt uz to, kā jūsu uzņēmuma vēsture un pieredze var radīt pozitīvu iespaidu uz jūsu klientu.) Vidū varētu būt, ja jūs apspriežat identificētās vajadzības un pārskatu par jūsu risinājumu.

Beigās var koncentrēties uz sava risinājuma specifiku, kā jūsu uzņēmums var vislabāk izpildīt jūsu klienta vajadzības, nākamās darbības un, protams, slēgt pārdošanu.

Katra prezentācija būs atšķirīga no visām pārējām prezentācijām, bet jāievēro līdzīgs ceļš. Ja jums ir prezentācija, tā nedrīkst būt jūsu stratēģija.

Izmēģinājuma slēgšana

Ja plānojat un loģiski organizēsit katru prezentācijas soli, ne tikai jūsu klients varēs labāk sekot prezentācijai, bet tas arī ļaus jums pēc katras darbības uzsākt izmēģinājumu, pirms pāriet uz nākamo soli.

Izmēģinājuma slēgšana ir vienkārši jautājumi, kas ne tikai dod jums iespēju ņemt klienta "pirkšanas temperatūru", bet arī iegūst savu apņemšanos pāriet uz nākamo soli. Izmēģinājuma aizvēršana var būt tikpat vienkārša kā jūsu klienta pieprasīšana "Vai jūs piekrītat tam, ko mēs esam līdz šim?" Izmēģinājuma aizvēršana ir arī lielisks veids, kā atklāt jebkādus iebildumus, kas ir jūsu klientam. Bieži vien klienta iebildumi nekad netiek iesniegti līdz galam. Ja tas notiek, bieži vien ir par vēlu ietaupīt iespēju. Klientu iebildumu saņemšana prezentācijas laikā ļauj nekavējoties novērst iebildumus un dod jums laiku, lai vai nu pārveidotu savu gala risinājumu, vai konsultējieties ar pārdošanas menedžeri vai citiem tirdzniecības speciālistiem par metodēm, kā pārvarēt iebildumus.

Viens vai daudzi

Ja esat pārliecināts par prezentācijas iemaņām, tas pats ļauj jums kontrolēt prezentācijas plūsmu un tempu un novērš iespēju, ka jūsu klients nevēlas kādu no jūsu prezentācijām. Vienkārši tas ir vislabākā izvēle, ja esat izveidojis spēcīgu un pozitīvu saikni ar saviem klientiem, bet nav laba ideja, ja trūkst jūsu ziņojuma.

Jums vajadzētu arī domāt par to, kā lūgt kolēģus pievienoties jūsu prezentācijai, ja jūsu prezentācijas prasmes ir vājas vai ja jūsu prezentācija ietver tehniskas diskusijas, kas ir jūsu prasmju kopuma pamatā. Viena svarīga lieta, kas jāpatur prātā tiem, kas prezentē tehniskās prezentācijas: pārliecinieties, vai jūsu tehniskais speciālists neizmanto tehnoloģiju žargonu, ko jūsu klienti nesapratīs vai ka jūsu klienti ir tehniski gudri.

Tava atrašanās vieta

Ja jūsu birojs atrodas vai nu mājās, vai arī 1974. gadā atjaunotā biroja ēkā, iespējams, vēlēsities apsvērt iespēju prezentāciju izvietot ārpus vietas. Daudzās viesnīcās ir sanāksmju telpas, kuras var iznomāt, un var palīdzēt radīt pozitīvu iespaidu uz jūsu klientu. Nekad neietu tikai pārskatus, kad runa ir par atrašanās vietas izvēli. Jums ir jāapmeklē jebkura vieta, kuru apsverat, un pārliecinieties, ka prezentācijas telpa atbilst jūsu un jūsu klienta gaidītajiem standartiem.

Jūs esat veikuši daudz darba, lai nokļūtu šajā pārdošanas cikla posmā, tad kāpēc riskēt ar to, neuzskatot, ka jūsu prezentācijas vieta ir tāda, kas palīdzēs jūsu centieniem, nevis mazinās tos.

Visbeidzot, jāapzinās, ka jūsu atrašanās vietas pārlidojums var būt pretējs efekts. Klientu, kuri ir "informēti par cenām", nogādāšana bagātīgā konferenču zālē, kur jūs nemaksājat izdevumus, var likt viņiem domāt, ka jūs vai nu mēģināt iegādāties savu biznesu, vai arī esat izveidojis lielu peļņu savā darījumā.