Jūsu produkta diferencēšana

Prece ir produkts vai pakalpojums, ko pārdod vairāki avoti bez kvalitātes atšķirības. Piemēram, zelts ir prece, jo tur, kur tas ir iegūstams un ar kādu uzņēmumu, tas būtībā ir tas pats produkts. Preču konkurētspējīga pārdošana ir ārkārtīgi grūta, jo, nesniedzot papildu labumu, lai atšķirtu produktu no konkurentiem, pārdevējs nevar dot jēgpilnu iemeslu, izņemot zemu cenu, kāpēc izredzes būtu jāpērk no viņa, nevis kāds cits.

Par laimi, daži produkti ir patiesi preces. Radoša pieeja var atrast atšķirības starp gandrīz jebkuru produktu vai pakalpojumu. Ūdens ir labs piemērs tam, ka prece tiek pārveidota par diferencētu produktu. Ilgu laiku neviens nerūpēja, no kurienes viņu ūdens nāca, kamēr tas nebija indīgs vai slikts degustācija. Tad nāca izgudrojums „tīram” ūdenim ar pudelēm ar savu veselīguma un vides prasību lavīnu. Ūdens uzņēmumi stāstīja, ka viņu ūdens bija pārāks, jo tas nāca no slepenas avota kalnos, jo tas bija superfiltrēts un attīrīts, vai tāpēc, ka tas bija pilns ar īpašiem vitamīniem.

Šodien katrs lielveikals lepojas ar plauktiem un plauktiem no ūdens pudelēs no desmitiem uzņēmumu. Ja šie uzņēmumi var izveidot un uzturēt konkurētspējīgu ūdens tirgu, iedomājieties, ko jūs varat darīt jūsu produktam ar mazliet radošu pārdošanu!

Kvalitāte, serviss un cena

Pārdevējiem ir trīs galvenās iespējas produktu diferencēšanai: kvalitāte, pakalpojums vai cena. Lielākā daļa uzņēmumu izvēlēsies koncentrēties uz vienu vai diviem no trim produkta aspektiem, jo ​​nav iespējams nodrošināt visus trīs un palikt šķīdinātājus. Kvalitātes un pakalpojumu uzsvēršana nozīmē vairāk naudas izlietot detaļām un darbiniekiem, padarot neiespējamu pārspēt jūsu konkurentu cenas. Ja vien jūs nevarat diktēt uzņēmuma politiku, jūsu iespējas nedaudz ierobežos uzņēmuma lēmums par to, kuras jomas ir jāuzsver.

Tomēr vairums pārdevēju atklās, ka viņiem ir zināmas rīcības brīvības. Piemēram, jūsu pārdošanas menedžeris var ļaut jums piedāvāt pagarinātu garantiju daudzsološai perspektīvai, kas ļauj jums atšķirt pakalpojumu vai kvalitāti (atkarībā no tā, kā jūs to novietojat).

Cenu diferenciācija parasti ir vismazāk vēlamā iespēja pārdevējam, jo ​​jūs galu galā maksāsiet - īstermiņā ar mazāku komisijas maksu; ilgtermiņā, jo klienti nākotnē sagaidīs šīs zemākās cenas. Atlaides piešķiršanai jābūt pēdējai iespējai, ja kvalitātes un pakalpojumu diferenciācija neizdodas.

Jūs varat diferencēt kvalitāti, norādot uz sava produkta pazīmēm, kuras nav tās konkurentiem. Mazs uzņēmumu pētījums var atklāt citas plusses, piemēram, papildu kvalitātes nodrošināšanu ražošanas procesā vai virs vidējā uzticamības ieraksta. Citas kvalitātes iespējas ietver bezmaksas izmēģinājumu pirms iegādes (kas dod iespēju izbaudīt, cik ārkārtīgi jūsu produkts ir) vai garantijas periodu pēc iegādes.

Pakalpojumu diferenciācija bieži vien ir saistīta ar to, kā perspektīvu apstrādā pēc iegādes. Piešķirot savu izredzes karaļa ārstēšanai pārdošanas cikla laikā, viņš pārliecinās, ka jūsu uzņēmums turpinās darboties arī pēc pirkuma. Klientu atsauksmes var arī palīdzēt. Un ļoti noderīga var būt sabiedroto audzināšana starp saviem kolēģiem no citiem departamentiem. Draugs kuģniecības nodaļā, kas var nodrošināt ātru, bezrūpīgu piegādi vai tehniskā atbalsta pārstāvi, kurš darīs jums labumu, sniedzot papildu palīdzību ar uzstādīšanu, būs tālu, lai diferencētu jūsu uzņēmuma pakalpojumu jūsu izredzes acīs.