Kā slēgt pārdošanu?

Pārdošanas slēgšana ne vienmēr ir vienkārša, bet tas vienmēr ir nepieciešams - ja jūs vēlaties, lai to pārdotu. Perspektīvas vienkārši netiks aizvērtas, pat ja tās patiešām interesē. Tas ir atkarīgs no jums, lai veiktu pēdējo soli. Bet neuztraucieties, slēgšanai nav jābūt biedējošai pieredzei. Faktiski, ja jūs to darāt pareizi, aizvēršana var būt tikpat vienkārša kā sakot: „Vai vēlaties, lai tā tiktu piegādāta šonedēļ vai nākamajā nedēļā?”

Prospekta pārdošanas nozīmīgums

Vispārīgi runājot, jo labāk pārdodat izredzes pārdošanas procesa sākumposmā, jo vieglāk būs noslēgt. Jūs nevarat steigā tuvoties; pirmkārt, jums ir jāatklāj jūsu izredzes vajadzības, jāatklāj produkta priekšrocības, kas atbilst šīm vajadzībām, un jāatbild uz visiem iebildumiem. Pēc tam, kad viss, kas viss ir beidzies, jūs varat sākt domāt par slēgšanu.

Pirms sākat tuvoties, jums jāapstiprina, ka izredzes saprot jūsu piedāvātās priekšrocības. Tas ir viegli sasniedzams, uzdodot dažus atvērtus jautājumus. Piemēram, ja jūsu izredzes dalījās, ka viņam ir jāsamazina ražošanas procesa izmaksas, un tad jūs paskaidrojat, kā jūsu produkts samazinās izšķērdētos materiālus un tādējādi ietaupīs naudu, jūs varat pārtraukt un teikt: „Vai jums tas ir jēga?” Vai "Kā tas izklausās?" Prognozes atbilde parasti jums pavedīs, kā viņš jūtas par to, ko jūs tikko pieminējāt.

Ja esat izvēlējies pareizos ieguvumus un pārbaudījis, vai viņš ir pārliecināts, ka viņš piekrīt jūsu viedoklim, tuvai vajadzētu būt kūka. Jūs varat veikt izmēģinājumu tuvu, sakot kaut ko līdzīgu: „Labi tad, vai ir kāds iemesls, kāpēc jūs nevēlaties ievietot šo rīkojumu tieši tagad?” Ja viņš šajā brīdī sper soli atpakaļ, jūs kaut kur sajaucāt. Vai nu jūsu ieguvums nav pietiekami pārliecinošs, lai viņu nekavējoties pārvietotu, vai ir problēma, kuru neesat atklājis. Varbūt personai, ar kuru jūs runājat, ir vajadzīgs kāds cits apstiprinājums, lai iegādātos, vai arī viņš jau ir noslēgts ar citu pārdevēju.

Šajā brīdī, nevis pārejot uz tuvu, jums ir jāatgriežas un jāuzdod vairāk jautājumu.

Ja problēmu rada steidzamības trūkums, tad izredzes piešķiršana termiņam ir lielisks veids, kā viņu motivēt. Jūsu termiņš var būt saistīts ar uzņēmuma mēroga veicināšanu, piemēram, jūsu uzņēmumu, kurā darbojas kampaņa, kuras laikā izstrādājumam ir pievienotas funkcijas, kas parasti maksā papildus, bet ir īslaicīgi brīvas. Vai arī jūs varat dot viņam trūkuma termiņu: ja jūsu ieteiktais produkts ir populārs, kas reizēm pārdod, jūs varat pateikt izredzes, ka viņam ir jādod viņa pasūtījums uzreiz, lai pārliecinātos, ka viņš var saņemt modeli, ko viņš vēlas.

Ja viņš gaida pārāk ilgu laiku, lai veiktu pasūtījumu, produkts var nebūt pieejams, kamēr jūsu uzņēmums to nevarēs atjaunot. Tomēr jūs nekad nevajadzētu izmantot šo termiņu, ja vien produkts patiešām neapdraud pārdošanu.

Viens no termiņiem, kas jums reti jāizmanto, ir ierobežota laika atlaide. Citiem vārdiem sakot, jūs piedāvājat izlaist daļu cenas, ja izredzes slēgs darījumu līdz noteiktam datumam. Tāpat kā visas atlaides, tas kaitēs jūsu uzņēmuma peļņas normai un arī var samazināt jūsu komisijas naudu. Tas arī dod klientiem iespaidu, ka jūsu sākotnējā cena bija apzināti piepumpēta un ka jaunā, zemākā cena ir “reālā” cena. Šī attieksme ir īpaši izplatīta tādās nozarēs, kur ir arī kopīgas atlaides - automašīnas iegāde ir acīmredzams piemērs.

Visi zina, ka uzlīmes cena automašīnām ir joks, un ka pārdevējs sagaida, ka jūs sarunāsieties par labāku cenu. Ja jūs nepārdodat automašīnas, jūs noteikti nevēlaties, lai jūsu izredzes būtu vienādas.

Situācijās, kad jums šķiet, ka izredzes ir vajadzīgas tikai nedaudz, lai saņemtu viņu nopirkt, jūs labāk nekā pievienojat vērtību, nevis jāmaksā. Lieta, kas jāatceras šajos brīžos, ir tā, ka cena parasti nav izšķirošais faktors, kad izredzes apsver iespēju iegādāties. Galu galā, ja cena vairumam cilvēku būtu vissvarīgākā, tad lielākā daļa cilvēku brauktu Kias. Patiesībā dārgākajās automašīnās ir daudz vairāk cilvēku, neatkarīgi no tā, vai viņi ir videi draudzīgi cilvēki Priuses vai komforta domājošiem cilvēkiem Lexuses, nekā cilvēki, kas vada lētākos iespējamos transportlīdzekļus.

Triks slēgt pārdošanu, neizmantojot atlaidi, ir noteikt svarīgāko jūsu izredzes faktoru un pēc tam piedāvāt tikai nedaudz lielāku atbilstošo vērtību. Piemēram, ja uzticamība ir ļoti svarīga perspektīvai, piedāvājiet viņam pagarinātu garantijas vai tehniskās apkopes plānu bez papildu maksas.

Kā tas atšķiras no atlaižu piedāvājuma? Pirmkārt, jūsu jaunais klients nekad nevar izmantot paplašināto garantiju vai pieprasīt papildu apkopi, tādā gadījumā tas neko nemaksā jūsu uzņēmumam. Otrkārt, pat tad, ja klients tos izmantos, šādiem pakalpojumiem būs daudz mazāka ietekme uz peļņas normu nekā cenu samazināšana par tādu pašu summu (tā kā uzturēšana visticamāk maksās jūsu uzņēmumam daudz mazāk nekā summa, ko tas iekasē par šādu garantiju).. Un, treškārt, tāpēc, ka esat to pārdevis par sākotnējo cenu, kad jūsu klients veic pirkumus nākotnē, viņš automātiski neprasa atlaidi.

Noslēguma metodes

Dažreiz, kad jūs sasniedzat beigu punktu, jūsu izredzes vienkārši turpina jūs atpakaļ. Šajā stadijā var būt vērts savu laiku, lai iegūtu mazliet grūts un mēģiniet izmantot noslēguma tehniku. Tā kā šīs metodes ir balstītas uz manipulācijām, tās nav lielisks sākums ilgtermiņa attiecībām ar klientu. Tomēr dažos gadījumos tie var būt noderīgi. Ja esat pozitīvs, ka šis produkts būs izdevīgs izredzes iegūšanai, un jūs jūtaties, ka viņš aiztur tikai bailes vai vispārēju pretestību pārmaiņām, aizvēršanas paņēmieni var dot jūsu tuvu tikai pietiekami daudz, lai piespiestu viņu nožogot.

Jūs varat atrast piemērus par biežākiem slēgšanas paņēmieniem, balstoties uz jūsu pieredzes un pieredzes līmeni:

• Pamata slēgšanas metodes
• Starpposma slēgšanas metodes
• Uzlabotas aizvēršanas metodes

Varbūt jūs esat izgājuši cauri visiem iepriekš minētajiem soļiem un pat izmetuši savu iecienītāko aizvēršanas tehniku, un izredzes netiks pakļautas. Viņš nav teicis „nē”, bet viņš uzstāj, ka viņš šodien nav gatavs pieņemt lēmumu. Vai tas nozīmē, ka esat zaudējis pārdošanu? Nē. Tas tikai nozīmē, ka jūs šodien nespēlēsiet to uzvarēt, un jums ir jāatgriežas un jāpiešķir izredzes vairāk laika.

Atļaut Prospect vairāk laika

Perspektīvas vēlētos aizkavēt pirkšanas lēmuma pieņemšanu daudzu dažādu iemeslu dēļ. Pirmkārt, jo vairāk laika viņi ņems, jo labāk viņi jutīsies par lēmumu, kad tas būs darīts. Izredzes, kas aizņem savu laiku, var to vēlreiz nožēlot, bet vismaz viņš jutīsies kā viņš darīja visu iespējamo, lai iegūtu pareizo produktu - aplūkojot visas iespējas, salīdzinot dažādas funkcijas, cenšoties iegūt labāko iespējamo cenu no katra pārdevējs utt.

Otrkārt, jebkuras izmaiņas ir biedējoša lieta, pat vienkārši pērkot kaut ko. Jo lielāks un dārgāks pirkums, jo biedējošāks tas ir. Pērkot daudz laika pirkuma procesā, izredzes tikt galā ar šo baili. Jo ilgāk viņš domā par to, ko viņš pērk, un jo vairāk viņš par to zina, jo ērtāk viņš būs ar ideju par to, ka tā patiešām pieder un izmanto to.

Treškārt, gudri pircēji parasti apzinās, ka pārdevēji vēlas slēgt darījumu pēc iespējas ātrāk. Profesionāliem pircējiem, kuru darbs pamatā ir par labāko iespējamo darījumu, ko viņi pērk, kavēšanās var būt spēcīgs sarunu rīks. Šie pircēji apzināti centīsies mēģināt panikas jums, tāpēc jūs būsiet gatavs tos samazināt, lai izkrautu pārdošanu.

Tas viss ir atkarīgs no tā, cik svarīgi ir atbalstīt un ļaut izredzes iegūt vairāk laika.Neatkarīgi no tā, vai viņš to dara, lai provocētu jūs, vai tāpēc, ka viņš jūtas nobijies, ļaujot viņam ņemt visu nepieciešamo laiku, lai mazinātu situāciju. Mierīgi ļaujiet viņam zināt, ka esat tur viņam ar jebkādu informāciju, kas viņam ir nepieciešama, lai pieņemtu savu lēmumu, un ka jūs esat priecīgi ļaut viņam pāris dienas pārdomāt. Tas pārliecinās izredzes, vienlaikus parādot gudru izredzes, ka jūs nesalīsieties un smieklīgi labs piedāvājums.

Kad pametat spiešanu, jūsu izredzes atkal virzīsies uz priekšu ar savu tvaiku. Daži eksperti apgalvo, ka lēnāk pārdodat, jo ātrāk pārdošanas process norisināsies. Ideja ir, ka tas ir pārdevēju spiediens, kas izraisa vai pasliktina izredzes bailes, un, ja jūs ļausit lietas turpināt savu dabisko tempu, viņš būs daudz mazāk nervu un tādējādi paātrinās procesu pēc savas iniciatīvas.

No otras puses, ja jūs nokļūsiet tuvu un pēc tam, kad jūs zaļo gaismu atdodat, viss izredzes pēkšņi parādīsies nav saka „nē”, vai tas nozīmē, ka esat zaudējis pārdošanu? Varbūt, bet tas ir atkarīgs no tā, kāpēc viņš pēkšņi nolēma nepirkt. Ja izredzes pēdējā brīdī izslēdz pārdošanu, jūsu jaunā misija ir noskaidrot, kas notika nepareizi. Dažreiz jūs varēsiet iegūt pārdošanu vai vismaz saglabāt iespēju atvērt nākotni. Vienīgais veids, kā to izdarīt, ir noskaidrot, kas noticis.

Pirmā un sliktākā iespēja ir tā, ka izredzes nekad nav paredzētas pirkšanai. Dažas izredzes tikai ienīst pateikt nē un sāp jūsu jūtas, it īpaši, ja jūs esat smagi strādājis, veidojot rapportu, un viņš patiešām patīk jums. Šādas izredzes var piekrist tikties ar jums un klausīties prezentāciju, lai gan tās neplāno veikt pirkumu. Viņi var pat pateikt, ka viņiem ir vajadzīgs laiks, lai domātu, kad mēģināt slēgt, nevis stāsta jums, ka nav pārdošanas iespēju. Tad viņi vienkārši pazudīs - viņi pārtrauks jūsu e-pasta ziņu atgriešanu un nekad neveiks jūsu zvanus.

Ja tas tā ir, jums acīmredzot nav nekādu iespēju slēgt šo pārdošanu, lai jūs varētu arī atmest laiku iztērēšanai.

Vēl viens izplatīts iemesls, kāpēc pēdējā brīdī zaudēja pārdošanu, ir runāšana ar nepareizu personu. Citiem vārdiem sakot, persona, kuru esat pārdevis, nav īsti lēmumu pieņēmējs vai nav vienīgais lēmumu pieņēmējs. Pēc tam, kad esat izveidojis tikšanos ar šo perspektīvu, viņš šo informāciju pieņēma lēmumu pieņēmējam, un tas tika slēgts, atstājot viņu bez izvēles, bet pastāstīt, ka darījums ir izslēgts. Iespējams, ka vēlāk varat mēģināt vēlreiz, šoreiz pārliecinoties, ka runājat ar faktisko lēmumu pieņēmēju, bet jūs vispirms vēlaties viņam dot kādu laiku.

Pretējā gadījumā tas izskatīsies kā jūs piespiest viņu mainīt savu prātu, kas nepalīdzēs.

Visbeidzot, jūs varētu būt teicis vai izdarījis kaut ko, lai atsavinātu izredzes pārdošanas cikla agrāk. Varbūt jūs nokavējāt tikšanos un deva viņai iespaidu, ka jūs nepievērsiet savu laiku, vai arī jūs esat pieņēmis off-color joks un aizvainojis viņu. Šāda pārdošana parasti nav pieejama, jo viss, ko jūs sakāt, tagad ir sabojāts ar izredzes iespaidu. Ja jūs varat saņemt viņu, lai pastāstītu jums tieši to, ko jūs darījāt nepareizi, jūs, iespējams, varēsiet izdarīt labojumus, bet tas aizņems daudz smagas darbības, lai iegūtu šādu uzticību.

Aizvērt katru pārdošanu

Ja atceraties tikai vienu lietu par slēgšanu, atcerieties, ka vienmēr jācenšas slēgt katru pārdošanu. Ne tikai aizveriet pārdošanu, ka jūs esat pārliecināts, ka jūs uzvarēsiet; mēģiniet slēgt pārdošanu, ko jūs uzskatāt par zaudētiem cēloņiem. Jūs varētu būt pārsteigts, cik bieži izredzes teikt, galu galā sakot "jā", kad jūs bijāt pozitīvs, ja jūs saņemsiet "nē".