Ko darīt, ja prospektam ir iebildumi pret cenu

Viens no scariest brīžiem pārdošanas ir tas, ka uzreiz, kad jūs beidzot pateikt izredzes, cik daudz viņu pirkuma-to-be maksās. Tas ir, kad jūs uzspējaties, lai redzētu acis uz glazūru, un lai viņai tiktu izteikti dreaded vārdi: „Tas ir pārāk daudz.”

Pārdevēji bieži reaģē, mēģinot kukuļot izredzes no viņas stenda. Vai nu pārdevējs nekavējoties samazina cenu, vai arī piedāvā īpašu darījumu - jauninājums bez papildu maksas, otrs produkts, kas tiek izmests puscenā, utt. Bet tūlītēja nodošana cenu iebildumiem nav labākais veids, kā rīkoties. Patiesībā jūsu produkta cenas samazināšana ir vismazāk vēlamā reakcija. Pirmkārt, tas iemāca jaunajam klientam devalvēt produktu, jo jo vairāk kāds maksā par kaut ko, jo vairāk tam ir tendence to novērtēt.

Otrkārt, pārdošanas cenas samazināšana aizņem naudu no savas komisijas maksas. Pārdevēji bieži vien ir iemesls tam, ka diskontētā pārdošana ir labāka nekā nekāda pārdošana, bet cenu samazināšanai joprojām jābūt jūsu pēdējai izvēlei.

Produkta zināšanas ir jūsu labākā aizsardzība

Labākā aizsardzība pret cenu iebildumiem ir produkta zināšanas. Pārdevējs, kurš var izskaidrot, kāpēc preces maksā, ko tas dara, un kādi faktori iet, nosakot, ka cena bieži vien var mazināt cenu iebildumus sākumā. Daudzas izredzes, kas iebilst pret cenu, to dara, jo baidās, ka mēģināt tos pārmaksāt. Skaidrs un saprātīgs skaidrojums daudz darīs, lai atrisinātu šīs bailes.

Savvy pircēji bieži vien izmet cenu iebildumus neatkarīgi no tā, kā viņi patiešām jūtas. Tas ir veids, kā viņi var redzēt, vai viņi patiešām saņem labu darījumu, vai arī, ja viņi var izspiest dažas koncesijas no pārdevēja. Nostāties un pateikt kaut ko līdzīgu, „Ms. Prospect, es vienmēr piedāvāju saviem klientiem vislabāko iespējamo cenu pirmo reizi. Ja jūs uztraucaties par izmaksām, mēs varam aplūkot vairāk pamata modeli. ”Ja pircējs tevi pārbauda, ​​tas parasti ir pietiekams, lai atrisinātu iebildumus.

Protams, dažiem pircējiem patiešām būs problēmas ar jūsu cenu. Šādā gadījumā pircējam var palīdzēt, nesamazinot cenu. Varbūt pagarināts maksājumu plāns darīs triku vai nedaudz mazāk iedomātu, bet lētāku produktu, kas būtu labāk piemērots izredzes makam. Izmaksu problēmas bieži sakņojas laikā, kas nozīmē, ka perspektīvai nav naudas tagad, bet drīzumā (pēc nākamās algas vai nākamā budžeta cikla).

Perspektīvas, kas noraida katru mēģinājumu palīdzēt viņiem segt izmaksas, un / vai kas triumfīgi stāsta jums par konkurentiem, kas iekasē daudz mazāk par līdzīgu ražojumu, ir stingrāki rieksti. Šīs izredzes parasti ir cilvēki ar augstu cenu. Viņu galvenā problēma ir maksāt mazāko iespējamo naudas summu par produktu neatkarīgi no citiem faktoriem. Ja jūs atradīsiet sev iespēju pārdot šādu perspektīvu - un agrāk vai vēlāk, jūs - pateiksim kaut ko līdzīgu - es novērtēju jūsu bažas, bet mans uzņēmums piedāvā augstāku kvalitātes un servisa līmeni nekā uzņēmums X un rezultātā mēs iekasējam maksu nedaudz vairāk. ”Ja iespējams, norādiet konkrētus piemērus.

Piemēram, jūs varat norādīt, ka jūsu produkts ir izvēlēts no trim krāsām, bet uzņēmuma X produkts ir tikai olīvu zaļš.

Kad iet prom

Jūs ne vienmēr varēsiet „uzvarēt” cenu iebildumus. Ja izredzes atsakās apsvērt kaut ko, bet tikai cenu samazinājumu, tad var būt laiks iet prom. Jā, jūs zaudēsiet pārdošanu, bet jūs arī glābsiet sevi no personas, kas gandrīz neizbēgami būs grūts klients. Šādam klientam nebūs daudz cieņas pret jums un nebūs jārēķinās ar nepamatotām prasībām nākotnē.