Pārliecināšana Definīcija un pārliecinošo prasmju piemēri

Pārliecināšana darbavietā (vai citā vidē) nozīmē pārliecināt citus sekot līdzi rīcībai, piekrist tam, vai iegādāties produktu vai pakalpojumu. Darba devēji īpaši novērtē pārliecinošas prasmes personālam, jo ​​viņi var ietekmēt tik daudzus darba vietas aspektus, kā rezultātā palielinās produktivitāte.

Pārliecināšanas paņēmieni tiek izmantoti arī politiskās un līdzekļu vākšanas kampaņās, sabiedriskajās attiecībās, juridiskajās procedūrās un citās jomās.

Nepieciešamas pārliecinošas prasmes, ja nepieciešams ietekmēt projekta dalībniekus. Šīs ieinteresētās personas varētu būt klienti, kolēģi, pašreizējie vai potenciālie priekšnieki, biznesa partneri, padotie, donori, finansējuma avoti, tiesneši, žūrijas, patērētāji, vēlētāji un potenciālie darbinieki.

Pārliecināšanas process

Pārliecināšanas process parasti ietver šādus posmus:

1. Novērtēt mērķa indivīda vai grupas preferences, vajadzības un noslieci.

Pārliecināt citus ir visvieglāk paveikt, paskaidrojot, kā priekšlikums, ko jūs ieteiktu, būtu savstarpēji izdevīgs. Pārdošanas sektorā šis pārliecināšanas procesa posms tiek saukts par “konsultatīvo padomu”, kura laikā prasmīgs pārdevējs vispirms jautā klientam par viņu vēlmēm vai prasībām pirms produkta risinājuma iesniegšanas.

Piemēri:

• Analizējot darbu un pielāgojot pavadvēstuli, lai tas būtu sinhronizēts ar pozīcijas galvenajām kvalifikācijām.
• Pārdošanas komandas veicināšanas programmas izstrāde.
• Kampaņas saukļa izstrāde politiskajam kandidātam.
• Reklāmas kopijas pielāgošana mērķa demogrāfiskās grupas preferencēm.
• Rakstot skriptu telefona līdzekļu piesaistes laukumam, lai iegūtu naudu labdarības organizācijai.

2. Izveidot saikni ar mērķa ieinteresētajām personām.

Kad esat noskaidrojuši, kas tieši ir mērķa ieinteresētajām personām, varat izmantot šo informāciju, lai sāktu veidot ziņojumus ar tiem. Paturiet prātā, ka daudzās darba vidēs rapportēšana ir nebeidzams process. Piemēram, pat tad, ja esat ieguvis komandas dalību projektā, jums jāturpina veidot ziņojumus turpmākai sadarbībai, slavējot komandas locekļus visā projekta pabeigšanas posmā par labi paveiktu darbu.

Piemēri:

• Pajautājot klientam, kā viņas dēls vai meita ir koledžā, veidojot attiecības ar studentu un viņu ģimeni.
• Apsveicot darbinieku par uzdevuma sekmīgu pabeigšanu.
• Rakstīt vēstuli vai e-pastu potenciālajiem donoriem skolas līdzekļu vākšanas uzdevumā.
• Slavējot kādu personu, kad viņi ir pabeiguši īpaši stingru treniņu programmas posmu.
• Brīvprātīgo piesaistīšana kopienas pakalpojumu projektam.

3. Skaidri formulēt piedāvātās darba kārtības vai rīcības plāna pieņemšanas priekšrocības.

Esat pavadījis kādu laiku pirmajā pārliecināšanas stadijā, kurā uzskaitītas jūsu ieinteresēto personu vajadzības, kuras jūs varat sniegt, jums būs labi aprīkots, lai viņi varētu aprakstīt jūsu priekšlikuma pieņemšanas priekšrocības. Pārdošanā šis posms dažreiz tiek raksturots kā „pievienotās vērtības” piedāvājums, bet koncentrēšanās uz jūsu piedāvājuma priekšrocībām ir laba stratēģija neatkarīgi no apstākļiem.

Piemēri:

• Darba devēja darba priekšrocību formulēšana kā daļa no rekrutēšanas informācijas pasākuma, kas notika universitātē.
• Pacienta iedrošināšana pieņemt veselīgāku dzīvesveidu.
• Argumenta iesniegšana tiesnesim par ierosinājumu tiesas vai pirmstiesas procedūras laikā.
• Ieteicams augstākajai vadībai pieņemt darbā savu personālu papildu personālam.
• Slavenības apliecinājuma kā produkta vai pakalpojuma komerciālās daļas nodrošināšana un rakstīšana.

4. Aktīvi uzklausot ieinteresēto personu bažas un atklājot jebkādus iebildumus pret priekšlikumu.

Kad esat tādā situācijā, kad jums ir jāpārliecina citi par rīcības virzienu, vislabāk ir paredzēt un sagatavoties iespējamiem iebildumiem (vienmēr ir kāds, kurš mēģinās iemetināt atslēgas darbos!). Iebildumus būs vieglāk pārvarēt, ja jūs skaidri centīsieties uzklausīt un ievērot citu cilvēku bažas par jaunu projektu vai projektu.

Piemēri:

• Tikšanās ar darbiniekiem, lai novērtētu viņa reakciju uz ierosināto uzņēmuma pārstrukturēšanu.
• Paraksta nodrošināšana lūgumrakstam.
• Pieņemot lēmumu ar savu vadības komandu, lai padarītu personālu vai samazinātu finansējumu.
• Kvalitātes kontroles nepieciešamības izskaidrošana un termiņu aizkavēšanās būvniecības projektu laikā.
• Vadot izīrēšanas komiteju, kas novērtē vairākus topošos kandidātus vienai nostājai.

5. Pretpasākumu iesniegšana, lai pārvarētu iebildumus.

Tas ir viens no sarežģītākajiem pārliecināšanas procesa posmiem. Tomēr, ja esat precīzi paredzējis iespējamos iebildumus, jums vajadzētu spēt pārliecinoši pasniegt pretpasākumus.

Piemēri:

• Klienta pilnīgāka izglītošana par produkta dažādajām priekšrocībām vai konkurentu analīzes sniegšana.
• Sarunas par algu palielināšanu vai papildu atvaļinājuma laiku.
• Sarunas par līguma noteikumiem vai to atkārtota apspriešana.
• Augsta līmeņa vadības pamatojuma prezentēšana, lai paplašinātu departamenta budžetu.
• Reaģēšana uz pretinieku advokātu tiesas procesa laikā.

6. Atzīstot jebkādus likumīgus ierobežojumus priekšlikumam.

Cilvēki parasti ir pārliecinošāki un pārliecinošāki par sarunām, ja jūs demonstrējat procesa pārredzamību, kā arī jūsu vēlmi atzīt pamatotus iebildumus pret savu plānu.

Piemēri:

• Pieņemot, ka jūsu komandai būs jāstrādā ar mazāku budžetu, nekā jūs cerējāt.
• Pieņemot, ka personāla trūkuma gadījumā, jūs, iespējams, nevarēsiet saņemt papildu laiku.
• Atzīstot, ka kāds jums ir sniedzis konstruktīvu informāciju, par kuru jūs nezināt, kad pirmo reizi ierosinājāt projektu.
• Apzinoties, ka jums būs jāpalielina algas piedāvājums, lai nodrošinātu visaugstāko darbinieku.

7. Grozīt priekšlikumu pēc vajadzības, lai atrastu kopīgu pamatu ar ieinteresētajām personām.

Lielākā daļa priekšlikumu - vai tie ir pārdošanas iniciatīvas vai sarunas par darba vietu - prasa kompromisu. Ir labi zināt, pirms kāda laika jūs varat būt elastīgi.

Piemēri:

• Arodbiedrību sarunu veikšana par augstākām algām vai labāku labumu.
• Pārliecinot pretējās puses laulības šķiršanas starpniecībā, pieņemt taisnīgu priekšlikumu.
• Piedāvājot priekšlikumu pieņemt darbā vadītāja palīgu uzņēmumā, kurš norādījis, ka viņš vai viņa varētu atstāt savas bažas par viņu darba slodzi.
• Produkta vai pakalpojuma noteiktās cenas samazināšana.

8. Jebkura galīgā nolīguma noteikumu precizēšana.

Neviens nevēlas atgriezties un sākt pārliecināšanas procesu no jauna, jo ieinteresētā persona nav skaidri sapratusi līguma vai līguma galīgos noteikumus. Ir būtiski izskaidrot nolīguma paredzamās sekas.

Piemēri:

• Jaunā darbinieka izglītošana par viņu darbā pieņemšanas un / vai izbeigšanas nosacījumiem.
• Mācību līgumu izveidošana ar studentiem klasē.
• Līguma pārskatīšana ar klientu pirms galīgās norādes.
• Sniedziet divu nedēļu iepriekšēju paziņojumu par savu nodomu atstāt savu darbu, norādot pēdējo darba dienu.

9. Veikt turpmākus pasākumus, lai noteiktu, vai kādai ieinteresētajai personai ir aizdomas par priekšlikumu.

Ne tikai seko līdzi ieinteresētajām personām, bet arī palīdz izsekot panākto vienošanos.

Piemēri:

• Klientu atsauksmju aptauju izstrāde un izplatīšana.
• Tiešsaistes produktu pārskatu pārskatīšana pēc produkta ieviešanas.
• Zvanīšana pacientam pēc medicīniskās vai zobārstniecības procedūras, lai pārbaudītu to atgūšanas statusu.
• Jautā klientam, ja viņiem ir vajadzīgas galīgās izmaiņas pirms to oficiālās parakstīšanas uz projektu.

Vai pārliecināšana ir prasme, ko var iegūt?

Pārliecināšana, tāpat kā apņēmība vai charizma, ir „mīksta prasme” daudziem cilvēkiem, kas bieži ir iedzimta personības iezīme.

Tomēr pārliecināšanas māksla noteikti var tikt uzlabota (piemēram, materiālās grūtības) ar pareizu apmācību. Daudzas pārdošanas programmas, jo īpaši, piedāvā apmācību darba vietā, lai pilnveidotu pārliecināšanas pilnvaras.