Pārdošana lēmumu pieņēmējiem dažādos līmeņos

Kad jūs pārdodat B2B, jūs varat runāt ar lēmumu pieņēmējiem jebkurā no trim līmeņiem. Patiesībā, tas ir pilnīgi iespējams, ka jūs pieņemsiet lēmumu pieņēmējiem visos līmeņos vienā pārdošanas reizē, jo tas nav nekas neparasts, ka lēmumu pieņēmējs spiež jums uz augšu vai uz leju līmeni, lai jūs varētu vērsties pie tiem lēmumu pieņēmējiem arī.

Vienīgā problēma ir tāda, ka lēmumu pieņēmējiem šajos trīs dažādos līmeņos ir atšķirīgas vērtības definīcijas. Tā ir "cepta" ar to, ka šis konkrētais lēmumu pieņēmējs ir konkrētajā līmenī. Citiem vārdiem sakot, tā ir daļa no viņa darba. Ja nezināt, kā pārslēgt pārnesumus, saskaroties ar dažādiem līmeņiem, jūs atradīsiet lielisku panākumu ar viena veida lēmumu pieņēmējiem, bet crashing un dedzināšana, kad runājat ar lēmumu pieņēmējiem citos līmeņos.

Vadītājs un pircējs

Pirmais un zemākais B2B lēmumu pieņēmēju līmenis ir departamenta vadītājs un profesionālais pircējs vai abi. Maz ticams, ka jūs atradīsiet kādu, kas iegādājies iestādi, zemākā līmenī. Vadītāji lēmumu pieņēmēji visvairāk interesē pats produkts un kā tas darbosies viņu labā. Tie ir lēmumu pieņēmēji, kas visticamāk runās tehniskajos jautājumos, un viņi sagaida, ka pārdevēji būs iepazinušies ar produkta tehniskajiem aspektiem un to ērti apspriest.

Pārdodot vadības līmenī, jums ir nepieciešamas spēcīgas zināšanas par produktu un laba izpratne par nozares perspektīvu. Šie lēmumu pieņēmēji vēlas dzirdēt, kā produkts padarīs viņu darbu vieglāku. Pabalstu paziņojumi ir spēcīgs instruments, lai pierādītu vērtību lēmumu pieņēmējiem, it īpaši paziņojumiem, kas saistīti ar paša produkta izmantošanu. Vadītāju lēmumu pieņēmēji ir arī ļoti ieinteresēti jūsu uzņēmuma viegla īstenošanā un spēcīgā atbalstā, jo šie lēmumu pieņēmēji ir cilvēki, kas būs atbildīgi par produkta darbu.

Viceprezidents

B2B lēmumu pieņēmēju otrais līmenis ir viceprezidents. Priekšsēdētāja vietnieki nerūpējas par to, kā produkts darbojas, jo tā ir departamenta vadītāja problēma. Kāds viceprezidents rūpējas par savu korporatīvo mērķu sasniegšanu. Šie mērķi rotē ap naudu, tāpēc to, ko šie lēmēji vēlas dzirdēt, ir tas, kā jūsu produkts palielinās ieņēmumus vai samazinās izmaksas.

Pārdodot viceprezidenta līmenī, jums ir jāspēj parādīt ieguldījumu atdevi (ROI). Ja uzņēmums vēlas būt rentabls, tam ir jābūt spēcīgam ROI - citiem vārdiem sakot, ieguldītajai naudai ir jābūt pozitīvai atdevei. Tātad jūsu uzdevums šiem lēmumu pieņēmējiem ir parādīt viņiem finansiālo labumu, ko piedāvās jūsu produkts. Lai to izdarītu, jums būs jāsaņem fona informācija no lēmuma pieņēmēja par viņu pašreizējo situāciju un to, kur viņi vēlētos būt nākotnē.

Ar šo informāciju varēsit norādīt konkrētus numurus, kas pierāda jūsu produkta ROI.

Vadītāji un priekšsēdētāji

Trešais un augstākais lēmumu pieņēmēja līmenis ir augstākā līmeņa vadītāji - vadītāji, prezidenti utt. Šajā līmenī lēmumu pieņēmēji nerūpējas par produkta detaļām; runājot par to, kā produkts darbojas, jūs ātri nokļūsiet līdz vadības līmenim. Vecākie vadītāji ir vērsti uz tirgus lielumu. Viņi vēlas augt uzņēmuma kontroli pār tirgu un ņemt klientus prom no saviem konkurentiem.

Pārdodot augstākā līmeņa vadītāju līmenī, jums ir jāspēj pārdot lielu attēlu. Šie lēmumu pieņēmēji ir ieinteresēti, kā jūsu produkts palīdzēs uzņēmumam palielināt tirgus daļu un sasniegt ilgtermiņa mērķus. Viena spēcīga pieeja, pārdodot augstākā līmeņa vadītājiem, ir risināt risku. Tā kā augstākā līmeņa vadītāji bieži ir vērsti uz uzņēmuma nākotni, viņi ir ļoti ieinteresēti produktos un pakalpojumos, kas samazinās risku saviem uzņēmumiem.