Pārdošana saviem esošajiem klientiem

Pēc pārdošanas slēgšanas ar jaunu klientu, pārdošanas procesam nav jābeidzas. Klienti nav vienreizējs resurss. Tie ir atjaunojamie resursi, kurus jūs varat turpināt pārdot laika gaitā, gūt labumu viņiem un jums.

Kāds, kurš jau ir nopircis kaut ko no jums, ir daudz vieglāk pārdot nekā pilnīgs svešinieks. Esošam klientam jau ir sava uzņēmuma un vismaz viena jūsu produktu daļa. Viņš, protams, ir apmierināts ar savu pirkumu, vai arī viņš vēl nebūtu klients. Tātad jūsu klienti piedāvā lielisku iespēju veikt dažus pārdošanas apjomus ar daudz mazāku piepūli un noraidīšanu nekā parastais aukstais laukums.

Kā palielināt pārdošanas apjomu

Triks, lai maksimāli palielinātu pārdošanas apjomu no pašreizējiem klientiem, ir jūsu prāta uzturēšana svaigā veidā. Pēc tam, kad esat pārdevis jaunu klientu, ne tikai aizmirst par tiem. Sazinieties ar pāris nedēļām pēc pārdošanas un jautājiet, vai viss ir labi - ja viņiem ir kādi jautājumi vai bažas par savu jauno pirkumu, un ja ir kaut kas, ko varat darīt, lai palīdzētu. Un, ja klientam ir kādas problēmas, jūs varat pārliecināties, ka šie jautājumi ir fiksēti ASAP, tādējādi atstājot tos ar labu sajūtu par jūsu uzņēmumu.

Jums arī regulāri jāvēršas pie klientiem. Atbilstošā frekvence būs atkarīga no produkta veida, taču parasti tā būs aptuveni reizi 3-6 mēnešos. Uzturot kontaktus ar saviem klientiem, jūs minimizējat iespēju, ka viņi pāriet no jūsu uzņēmuma. Ja jūs rūpējieties par klientiem un palīdzat viņiem izbaudīt jebkādas problēmas, tad, pat ja viņiem ir problēmas ar jūsu produktu, viņi, visticamāk, no jums atkal pērk. Regulāri kontakti arī liek jūsu klientiem runāt ar jums, kad viņi ir gatavi pirkt, nevis zvanot uz vispārējo pārdošanas numuru, vai vienkārši runājot ar pirmo uzņēmuma pārdevēju, ko viņi redz, kad viņi iet uz durvīm.

Kā vērsties pie klientiem

Viena lieliska pieeja pašreizējiem klientiem ir „konta pārskats”.Apmēram vienu reizi gadā, zvaniet savam klientam un ieteikt, lai jūs īsā laikā tiktos ar to, kā viņu apstākļi ir mainījušies pagājušajā gadā, lai jūs varētu noteikt, vai viņu pēdējais pirkums no jums joprojām ir labākais produkts. Laiks, kas vajadzīgs, lai pirms laika uzrakstītu standarta jautājumu sarakstu, palīdzēs šai sanāksmei gludi. Pat ja jūsu pārskats neradīs iespēju to darīt, šis klients joprojām būs labs iespaids.

Pārskatīšanas laikā bieži vien jūs atradīsiet labu iemeslu, lai vai nu uzlabotu klientu par labāku produktu, vai arī pārdotu viņam papildu produktus.

Vēl viens veids, kā vērsties pie esošajiem klientiem, ir rīkot pasākumu vienu vai divas reizes gadā. Klienti bieži vien ir satraukti par to, ka jaunie klienti var pretendēt uz īpašiem piedāvājumiem, kamēr esošie nav. Jūs varat izdarīt šo tendenci ar „klientu novērtēšanas dienu”, kurā jūs piedāvājat atlaides, kuponus, mazas dāvanas, pārtiku, izklaidi, balvas un kaut ko citu, kas jums lūdz. Raffles ir lieliska iespēja, jo tā dod iespēju savākt ikviena kontaktinformāciju pēc pasākuma pēcpārbaudes nolūkiem.

Otrs svarīgākais iemesls esošo klientu audzēšanai ir uzņemt atsauces. Klienti ir fantastisks siltu avotu avots, bet viņi parasti tos nejauši neizpildīs. Ja jūs pavada maz laika, lai apmācītu savus klientus, jūs atradīsiet, ka viņi labprāt sniegs jums vadību vai pat pastāstīs saviem draugiem un kolēģiem, lai jūs paši zvanītu. Jūsu vizītkaršu liberāla izplatīšana palīdzēs, tāpat kā citi firmas materiāli ar jūsu kontaktinformāciju - piezīmju bloki, ledusskapja magnēti, lipīgas piezīmes utt.