Jaudīgi pārdošanas jautājumi, lai uzdotu savu prospektu

Jautājumu par pārdošanas jautājumiem uzdošana katrai perspektīvai padarīs jūsu pārdošanas procesu 10 reizes vieglāku. Tas ir tik vienkārši. Pārdošanas jautājumi atklāj izredzes vajadzības, kas nozīmē, ka jūs varat piedāvāt piķi, kas domāts tieši tām vajadzībām, kas ir svarīgākās jūsu izredzēm. Jebkurš jautājums, kas ļauj jums tuvāk izprast jūsu izredzes vajadzības, ir labs, bet daži pārdošanas jautājumi ir ārkārtīgi spēcīgi un noderīgi gandrīz katrai perspektīvai, neatkarīgi no viņa individuālās situācijas.

Kas nesen mainīts?

Šo jautājumu var formulēt dažādos veidos, piemēram, "Kā jūsu nozare ir mainījusies pēdējos sešos mēnešos?" vai "Kas tiek mainīts uzņēmējdarbības veidos?" vai pat "Kādas izmaiņas jūs sagaidāt tuvākajā nākotnē?" Tomēr jūs to izrunājat, šis jautājums izrāda, kas ir mainījies jūsu izredzes un kā viņš ir reaģējis vai sagaida reaģēt. Izpratne par izmaiņām, kas ietekmē jūsu izredzes, sniedz jums lielisku ieskatu viņa vajadzībām un kā tās var mainīties. Tā kā visi baidās no pārmaiņām, runājot par izmaiņām, jūs redzēsiet arī jūsu izredzes emocionālo stāvokli.

Kad viņš runā par to, kas ir mainījies, vai viņš reaģē ar spēcīgu nemieru vai viņš šķiet apmierināts un satraukts? Tas ir svarīgs pavediens, ko varat izmantot, lai virzītu nākamo jautājumu kopumu.

Ko jūs vēlētos runāt?

Kāds ir spēcīgs veids, kā sarunāties par jebkuru jautājumu, kas ir vislielākais, lai izredzes! Labākais laiks, lai uzdotu šo jautājumu, ir tieši pēc pārdošanas iecelšanas vai citas tikšanās ar perspektīvu vai klientu. Tas ļauj jums gūt priekšstatu par jūsu izredzes vajadzībām un nākt klajā ar citiem jautājumiem (un komentāriem), kas paredzēti, lai pievērstos šīm vajadzībām. Vēl viens labs laiks uzdot šo jautājumu ir tad, kad rodas grūtības izprast izredzes. Dažreiz, pat ja jūs uzdodat visus pareizos jautājumus, jūs nesaņemat nekas, bet gan monosilbiskas un jā-vai-no atbildes.

Uzdodot iespēju izvēlēties tēmu, varat atrast ceļu caur šo pretestību.

Vai jums ir kādi jautājumi?

Šis jautājums ir gandrīz obligāts pēc pārdošanas prezentācijas pabeigšanas. Vēl viens un vienlīdz nozīmīgs veids, kā izteikt, ir: "Vai jums ir bažas?" Jūs, iespējams, izvēlētos šo formulējumu, ja prezentācijas laikā esat pamanījis, ka ķermeņa valoda ir mazāka par pozitīvu. Faktiski, ja izredzes šķietami reaģē negatīvi jebkurā prezentācijas laikā, jums, iespējams, vajadzētu apturēt un uzdot šo jautājumu. Tas ir labāk, lai uzzinātu uzreiz, ja esat teicis kaut ko, kas traucē izredzes vai ka viņš nepiekrīt.

Jautājums par šo jautājumu abās formās pēc prezentācijas ir lielisks veids, kā zvejot iebildumus. Jo ātrāk jūs varat saņemt šos iebildumus atklātā un atrisinātā veidā, jo ātrāk jūs varat pārvietoties kopā ar pārdošanas procesu.

Ko jums ir nepieciešams virzīt uz priekšu?

Kad esat atklājis izredzes vajadzības, izveidojis savu piķi un atbildēja uz jebkādiem iebildumiem, ir pienācis laiks noskaidrot, kur stāvēt ar izredzes. Labākajā gadījumā jūsu izredzes atbildēs uz šo jautājumu ar: "Es esmu gatavs!" Šajā brīdī jūs varat izvilkt savus dokumentus un iegūt savu vārdu uz punktveida līnijas.No otras puses, ja jūs saņemsiet atbildi pa "Es domāju par to" vai kaut ko tikpat neskaidru, jūs esat nepatikšanas. Vai nu izredzes vispār nav ieinteresētas un vienkārši vēlas atbrīvoties no jums mierīgi, vai arī viņš ir nedaudz ieinteresēts, bet nejūtas vajadzīgs, lai virzītos uz priekšu šajā laikā.

Šādas atbildes saņemšana liecina, ka jums ir daudz darāmā, pirms jūs varat cerēt slēgt pārdošanu. Daudzas reizes jūs saņemsiet atbildi kaut kur starp šīm divām vietām, piemēram, "Es vispirms apskatīšu pāris jūsu konkurentus" vai "Man ir nepieciešams sniegt savu priekšlikumu manam priekšniekam un saņemt apstiprinājumu, pirms mēs varam virzīties uz priekšu. " Šis jautājums ir spēcīgs, jo tas precīzi norāda, kas jums jādara, lai slēgtu pārdošanu.