Kā izstrādāt pārdošanas apmācību plānu

Vai jums ir pārdošanas apmācības plāns jūsu pārdošanas komandai, vai arī jūs vienkārši lasāt grāmatas un, iespējams, tās izveidojat ar webināru vai diviem? Apmācību plāns ir būtisks instruments, lai apstiprinātu, ka pārdošanas komanda mācās to, kas viņiem ir jāzina, un ka viņi nav izšķērdējuši dārgu laiku lietām, kas tām nav nepieciešamas.

Pārdošanas pamati

Vairumā gadījumu jūsu pārdevēji sāks darbu ar izpratni par pamata pārdošanas prasmēm. Jūsu pārdošanas apmācības programma balstīsies uz šīm pamatprasmēm un ietver arī uzņēmuma specifisko apmācību, piemēram, produktu zināšanas, pārdošanas procesus un perspektīvas kvalifikāciju. Ideālā gadījumā pārdošanas apmācības programma ir pielāgojama atsevišķiem pārdevējiem, jo ​​viņiem būs dažādas stiprās un vājās puses. Nosūtot ikvienu uz aukstās zvanīšanas sāknēšanas nometni, ir lieliski piemēroti pārdevējiem, kas cīnās ar aukstu zvanu, bet tiem būs maza ietekme uz tiem, kam jau ir spēcīgas aukstās zvanīšanas prasmes.

Un, pirmkārt, pārdevējiem, iespējams, būs nepieciešama papildu apmācība par pamata pārdošanas prasmēm, kuras pārējā komanda jau ir apguvusi.

Noteikt prasmes

Pirms jūs varat izstrādāt pārdošanas apmācību plānu, jums būs jānosaka, kādas prasmes ir svarīgākās jūsu pārdošanas komandai. Šis saraksts dažādās nozarēs un uzņēmumos atšķirsies - dažreiz pat no komandas uz komandu. Piemēram, iekšējās pārdošanas komandās būs maz iespēju izmantot aukstās zvanīšanas prasmes, savukārt ārpus pārdošanas komandām tās būs ļoti svarīgas. Paši pārdošanas komandas varēs sniegt ieteikumus par to, kādas prasmes viņiem ir visvairāk noderīgas. Neaizmirstiet iekļaut uzņēmuma specifiskās prasmes, piemēram, CRM programmu apstrādi.

Kad saraksts ir pabeigts, sakārtojiet to pēc prioritātes. Daži galvenie elementi būs tie, kas ir vissvarīgākie mācību nolūkos. Jūsu apmācības budžets noteiks, cik tālu jūs varat un vajadzētu iet, bet pirmie jautājumi noteikti ir jārisina. Ja jums ir pārdošanas komandas ar dažādiem pienākumiem, piemēram, komandu iekšienē un ārpusē, katrai no tām būs nepieciešamas dažādas prioritātes.

Salīdzināt

Nākamais solis ir salīdzināt šo sarakstu ar katra pārdevēja prasmju kopu. Visiem pārdevējiem ir stiprās un vājās puses dažādās jomās. Dažas nepilnības būs zemas prioritātes, piemēram, iekšējais pārdevējs ar sliktu zvanīšanas prasmi; bet, ja kritiskā prasme rada vājumu, apmācībai jābūt prioritātei.

Jūs varat atklāt šīs stiprās un vājās puses, analizējot savu pārdevēju metriku. Cerams, ka jums jau ir jūsu pārdošanas komanda, lai izsekotu savu metriku un sniegtu šos datus. Ja nē, jums nekavējoties jāizveido izsekošanas sistēma. Pārdevēja metrikas izsekošana precīzi noteiks, kur pārdošanas procesā viņa pārdošanas apjomi atdalās, kas palīdzēs noteikt konkrētās pārdošanas prasmes, kuras viņam trūkst. Piemēram, ja viņš saņem daudz tikšanās, bet viņa noslēguma rādītājs ir drūms, problēma ir saistīta ar viņa noslēguma prasmēm, un tas ir, kur viņam ir nepieciešams vairāk apmācību.

Grupu apmācība

Ja visai komandai ir problēma vienā konkrētā jomā, var būt lietderīgi tos visus nosūtīt uz grupu apmācību. Citās situācijās individuālā apmācība, iespējams, ir labākā izvēle. Tomēr apmācību plāna pielāgošana katram pārdevējam var būt ārpus mācību budžeta. Tādā gadījumā jums var būt ieteicams izvēlēties svarīgākās pārdošanas prasmes no sava saraksta un apmācīt ikvienu no šīm prasmēm, izmantojot grupas apmācību programmu. Jūsu komandai tas būs vairāk laika, bet parasti tas būs daudz lētāks.

Vēl viena iespēja ir piešķirt pārdevējam, kurš ir spēcīgs vienā jomā, darboties kā mentoram pārdevējam, kam trūkst šo prasmju. Tas nemaksās jums apmācību naudu, bet maksās jums mentora pārdošanas laiku.