Lūk, ko jāzina par veiksmīgu pārdošanas vadītāju

Pārdošanas menedžeris ir persona, kas ir atbildīga par pārdevēju komandas vadīšanu un apmācību. Pārdošanas menedžera uzdevumi bieži vien ietver pārdošanas teritoriju piešķiršanu, kvotu noteikšanu, pārdošanas komandas locekļu konsultēšanu, pārdošanas apmācību piešķiršanu, pārdošanas plāna izveidi, kā arī pārdevēju pieņemšanu darbā. Lielos uzņēmumos pārdošanas kvotas un plāni parasti tiek noteikti izpildvaras līmenī, un vadītāja galvenā atbildība ir nodrošināt, lai viņas pārdevēji izpildītu šīs kvotas un ievērotu visas no iepriekšminētās politikas.

Daži pārdošanas vadītāji bija vadītāji no citām nodaļām, kas pārcēlās uz pārdošanu, bet lielākā daļa ir augstākā līmeņa pārdevēji, kuri tika paaugstināti amatā. Tā kā šiem bijušajiem pārdevējiem ir maz vai vispār nav vadības apmācības vai pieredzes, viņu galvenais izaicinājums ir ļaut viņu pārdošanas komandai veikt pārdošanu un ierobežot sevi, lai piedāvātu jebkādus ieteikumus, kas nepieciešami pārdevējiem.

Izvairieties no mikropārvaldīšanas

Tā kā pārdošanas menedžera kompensācija ir saistīta ar to, cik daudz pārdošanas viņas komanda dara, viņa ir ļoti motivēta, lai saņemtu savu pārdevēju. Tas bieži noved pie scenārija, kurā viņa mikropārvalda savu pārdošanas komandu, karājas pār pleciem un nepārtraukti lūdz atjauninājumus. Tas ir īpaši izplatīts ar bijušajiem zvaigžņu pārdevējiem, kuri mēdz justies kontrolēt katru situāciju, it īpaši, ja ir iesaistīta viņu pašu alga.

Diemžēl pārdevēji mēdz būt neatkarīgi un pašmotivēti un nedarbojas labi šādā vidē. Tā rezultātā viņu darbība būs ciešama, un tas novedīs pie apburta cikla, kurā pārdošanas vadītājs kļūst arvien izmisīgāks, jo viņas komanda nespēj izpildīt savas kvotas. Tātad pārdošanas vadība ir līdzsvars starp virziena un virzības nodrošināšanu, neņemot vērā galējības.

Uzziniet cilvēkresursu prasmes

Pārdošanas menedžeriem, kas ir atbildīgi par savu pārdošanas komandas locekļu nomu un atlaišanu, ir jāapgūst prasmes cilvēkresursu jomā. Ja pārdošanas menedžeris nezina, kā kritiski pārskatīt atsākšanu, vaicāt intervijas laikā jautājumus par zondēšanu vai procesa laikā nozvejot sarkanas karodziņus, viņa, iespējams, galu galā pieņems darbā pārdevējus, kas izskatās labi uz papīra, bet nespēj ražot. Darbinieka aizdedzināšana nekad nav vienkārša, bet pārdošanas vadītājam ir jāzina, kad kāds no viņas pārdevējiem vienkārši nedarbojas - vai nu tāpēc, ka viņš nav piemērots uzņēmumam, vai arī tāpēc, ka viņš nav piemērots pārdošanai vispār.

Zināšanas par to, kā iegūt viņas komandu, ir būtiska pārdošanas vadības daļa. Viedā pārdošanas menedžera arsenālā ir vairāki rīki, sākot no muļķīgām balvām, piemēram, papīra kronām, līdz lieliem naudas ieguvumiem lieliem ražotājiem. Viņai arī jāzina, kā motivēt nabadzīgo ražotāju atgriezties ceļā. Un viņai ir jāatzīst, kad problēma nav motivācijas trūkums, bet kaut kas vairāk pamata, piemēram, konkrētas pārdošanas prasmes trūkums.

Izprast Lielo attēlu

Pārdošanas vadītājiem ir jāsaprot arī “lielais attēls”. Visās, izņemot mazākajos uzņēmumos, pārdošanas vadītāji ir atbildīgi par vidējo vadības līmeni. Viņi pārrauga pārdošanas komandu, bet tos pārrauga augstākā līmeņa vadītājs, bieži vien izpildvaras līmenī. Ja pārdošanas menedžera komanda darbojas labi, viņas vadītājs bieži piešķirs kredītu. Bet, ja pārdošanas menedžera komanda nespēj izpildīt savu kvotu, šī izpildvara sagaida viņai risinājumu.

Ir izcilas komunikācijas prasmes

Lai gūtu panākumus, pārdošanas vadītājam jābūt izcilām komunikācijas prasmēm. Viņai jāspēj saprast pārdošanas plānu un skaidri izskaidrot to pārdošanas komandām. Viņai arī jāspēj izprast viņas pārdevēju vajadzības un informēt šīs vajadzības izpildvaras līmenī. Ja rodas kāda problēma, piemēram, nereāla kvota, viņai ir jāspēj nolaisties pie saviem pārdevējiem ar augstāko vadību un panākt situāciju. Kad viņas pārdevēji labi dara, viņai ir jāpierāda, ka viņu smago darbu novērtē, un, kad viņus kavē, viņam ir jāatklāj iemesls un jānostiprina.