Kā izsekot pārdošanas rādītājus

Cik aukstos zvanus jūs veicāt pagājušajā nedēļā? Ja nevarat atbildēt uz šo jautājumu ar precīzu numuru, jums ir problēma.

Nav iespējams konsekventi uzlabot veiktspēju, ja nezināt, cik labi jūs pašlaik darāt. Tas ir dzīves fakts visās jomās, kur jums ir mērķis, ne tikai pārdošanas jomā. Piemēram, pētījumi ir parādījuši, ka cilvēkiem, kuri izseko, cik daudz kaloriju viņi ēd dienā, ir daudz mazāk svara jautājumu nekā tie, kas to nedara. Un ģimenēm, kas saglabā precīzu uzskaiti par to, kur un cik daudz naudas tērē, ir daudz mazāk iespēju cīnīties ar parādiem.

Ja pašlaik neesat izsekojis nevienu no jūsu pārdošanas darbībām, sāciet ar pamatiem - iepriekš minēto auksto zvanu skaitu, kopējo tikšanos skaitu un kopējo pārdošanas apjomu. Šie trīs rādītāji ir galvenie numuri, kas jums ir nepieciešami, lai ļautu jums izsekot jūsu cauruļvadam un precīzi uzzināt, cik procentu no klientiem ir kļuvuši par klientiem.

Izpratne par jūsu cauruļvada procentiem ir būtiska, lai sasniegtu savus mērķus. Teiksim, piemēram, ka jūsu mērķis ir piecdesmit pārdošanas apjomi mēnesī. Tā kā jūs esat izsekojis savu auksto zvanu, tikšanās un slēgšanas metriku, jūs zināt, ka vidēji jūs aizverat 5% no saviem klientiem. Tātad, ja vēlaties veikt piecdesmit pārdošanas apjomus, jūs zināt, ka jums būs nepieciešami aptuveni 1000 auksti zvani mēnesī (aptuveni 48 auksti zvani dienā), lai sasniegtu jūsu mērķi. Ja jums nav šādas informācijas, jums nebūs priekšstatu par to, cik daudz aukstās zvana aktivitātes jums būs nepieciešams, lai sasniegtu pārdošanas mērķi.

Iespējams, ka ideja par gandrīz 50 aukstu zvanu katru dienu ir šausmīga. Tādā gadījumā jūs varētu vēlēties apskatīt veidus, kā uzlabot savu slēgšanas procentu. Pieņemsim, ka jūs aplūkojat savu vidējo tikšanās reižu skaitu un redzat, ka jūs parasti pārvēršat aptuveni 15% no aukstajiem zvaniem uz tikšanās reizēm. Tas nozīmē, ka jūs aizverat vienu no trim tikšanās reizēm (kas ir diezgan laba), bet jūs saņemat tikai tikšanās par vienu no septiņiem aukstajiem zvaniem. Tagad jūs zināt, ka jums ir nepieciešams uzlabot savu auksto zvanu tehniku ​​un uzlabot iecelšanu skaitu, ko jūs saņemat… un pēc tam, kad esat to izdarījuši, jums nav nepieciešams veikt tik daudz aukstu zvanu, lai sasniegtu savu mērķi.

Minimālais rādītājs ir šo trīs rādītāju - aukstā zvanu skaita, iecelto amatpersonu skaita un slēgto pārdošanas skaita - izsekošana. Kad ieradīsieties ieradumā, ir arī citi rādītāji, kurus varat skatīties arī:

• Pārdošanas cikla laiks (laiks no pirmā kontakta līdz brīdim, kad beidzat pārdošanu)
• Saņemto nosūtījumu skaits un slēgto nosūtījumu skaits
• E-pasta un / vai tiešā pasta sūtījumu skaits uz perspektīvām
• Reižu skaits, ar kuru sazināties katrai izredzei pirms pārdošanas slēgšanas
• Laiks, kas pavadīts ārpus pārdošanas darbībām (ziņojumu sagatavošana, sanāksmju apmeklēšana utt.)
• Pārdošanas mēģinājumi un panākumu procentuālā daļa
• Izdalīto vizītkaršu skaits

… un tā tālāk! Precīza metrika, ko jūs izsekojat, būs atkarīga no jūsu pārdošanas darbībām, bet, jo vairāk apzinās, ka jūs esat par savu darbību un to panākumu rādītāju, jo vairāk jūs kontrolēsiet, cik daudz jūs pārdodat.