Kā vienoties par pārdošanas cenu

Kāda, jūsu klienta prātā, ir jūsu produkta cenu noteikšana? Vai tas nozīmē faktisko summu, kas viņiem būs jāmaksā? Vai cena ir kopējās īpašuma izmaksas vai cena nozīmē kaut ko vairāk? Lai gan daudzi uzskata, ka objekta cena ir vienkārši tā, ko tas maksā, lai iegūtu vai izmantotu produktu, labāka definīcija ir salīdzinājums starp produkta vērtību un ieguldījumu, kas nepieciešams, lai iegūtu vērtību.

Ēkas vērtība

Lai sarunas būtu veiksmīgas, klientam ir jāredz vērtība, ko jūs pārdodat. Ja viņi redz nulles vērtību, cena nenozīmē neko, un nekādas sarunas nepalīdzēs slēgt darījumu. Vērtības veidošana nozīmē vai nu radīt vai atklāt vērtību jūsu produktam klienta prātā. Jo lielāks ir jūsu vērtības pieaugums un jo lielāks ir jūsu klienta vērtības, jo mazāk svarīgas ir faktiskās īpašuma izmaksas.

Sarunu sākšana

Sarunas sākas, kad klientam ir noteikta vērtība, kas tiek piemērota jūsu produktam, un viņa salīdzina viņas uztverto vērtību ar pieprasīto cenu. Ja uztveramā vērtība ir augstāka par pieprasīto cenu, tiek veikta pārdošana. Tomēr, ja uztveramā vērtība ir zemāka par pieprasīto cenu, sākas sarunu laiks.

Ir svarīgi realizēt dažas lietas par jūsu klienta uztveramo vērtību un to, kā tas ietekmē sarunas. Kā piemēru varam teikt, ka esat nekustamā īpašuma aģents un parādāt māju potenciālajam pircējam. Ja potenciālais pircējs pēc tam, kad māju sāk iziet cauri, uzskata, ka māja ir vērtīga $ 200,000, jūsu izredzes pārdot ir augstas, ja pieprasītā cena ir mazāka par 200 000 ASV dolāriem.

Ja jūsu pieprasītā cena ir nedaudz augstāka par 200 000 ASV dolāriem, potenciālais pircējs būs daudz gatavāks sarunām nekā tad, ja pieprasītā cena ir 300 000 ASV dolāru. Ja pastāv ievērojama delta starp uztverto vērtību un pieprasīto cenu, klients, iespējams, nebūs ieinteresēts iesaistīties sarunās.

Turpretī, ja pieprasītā cena ir ievērojami zemāka par uztverto vērtību, klients var justies, ka viņas summējumā viņa ir kaut ko negatīvu, un tā būs apgrūtināta virzībā uz priekšu. Jo tuvāk jūsu pieprasītā cena ir uztvertajai vērtībai, jo labāk jūsu sarunām.

Jūsu klienta uztveramās vērtības noteikšana

Klienti šodien ir pārāk labi informēti, lai labprāt pastāstītu pārdošanas speciālistam, ko viņi būtu gatavi maksāt par konkrētu produktu. Tomēr viņi vairāk vēlas dalīties savā budžeta diapazonā. Jautājot klientam, kurš apsver iespēju iegādāties to, kas ir viņu budžets, tiks nodrošināts, ka pārdošanas profesionālis iegūs mērķi.

Šis "budžeta" jautājums ļoti bieži tiek izmantots auto tirdzniecībā, jo pārdošanas speciālisti pieprasa potenciālajiem pircējiem to, ko ikmēneša maksājums viņi meklē. Lielākā daļa laika, starp citu, potenciālais pircējs atbildēs ar "Es nevēlos maksāt vairāk par X mēnesī." Neatkarīgi no tā, kādu skaitli tie sniedz, vajadzētu būt sarunu sākumpunktam.

Palieliniet uztverto vērtību

Ja jūsu pieprasītā cena ir vai nav zemāka par klienta uztverto vērtību, jūsu uzmanības centrā vajadzētu būt vairāk, lai slēgtu pārdošanu, nevis sarunas. Ja jūsu pieprasītā cena ir augstāka par uztverto vērtību, jums faktiski ir divas iespējas: pirmkārt, jūs varat samazināt pieprasījumu. Tas, iespējams, nav risinājums, un, protams, ne tas, kas jums būtu jācenšas. Konsekventi pazeminot cenu, ir lielisks veids, kā zaudēt bruto peļņu un pārvērst savu produktu par preci.

Otrā iespēja ir palielināt jūsu klienta uztveramo produkta vērtību. Mēģinot apspriesties ar klientu, kura uztveramā vērtība ir zemāka par jūsu pieprasīto cenu, jāsākas ar visām priekšrocībām, ko jūsu produkts piegādās jūsu klientam.

Tas ne tikai atgādinās klientam par jūsu produkta priekšrocībām, bet arī dod iespēju pārliecināties, ka jūsu klients ir informēts par visām priekšrocībām. Iespējams, ka jūsu klients nav uzskatījis kaut ko par jūsu produktu, kas būtu izdevīgi. Tiklīdz tiek pievienots jauns pabalsts, tiek palielināta uztveramā vērtība. Jo vairāk ieguvumu, jo vairāk tiek uztverta vērtība.