Uzziniet par Classic pārdošanas metodēm

Savvy pārdevēji zina, kā izmantot psiholoģiskās metodes, lai palīdzētu saglabāt pārdošanu. Šīs stratēģijas darbojas, izjaucot vai izlaužot jūsu izredzes dabisko pretestību. Tā kā visas šīs pieejas ir manipulatīvas, jums būs jārūpējas par to izmantošanu. Piemēram, neizmantojiet šādu taktiku, lai pārdotu kaut ko, kas nav īsti piemērots perspektīvai. Tomēr, izmantojot šos paņēmienus, lai maigi izdomātu izredzes no viņu inerces, parasti ir labi.

Pēdas durvīs

Šī ļoti vecā pārdošanas metode ir balstīta uz izredzes vienoties par kaut ko mazu un pēc tam lūgt kaut ko lielāku. Klasiskais piemērs varētu būt neliela produkta pārdošana par ļoti zemu cenu (pazīstams arī kā zaudējumu līderis), un vēlāk pārdodot to pašu izredzes kaut ko dārgāku. Šī metode ir visnoderīgākā bezpeļņas pārdošanai, un daudzas labdarības organizācijas izmanto šo metodi, lūdzot nelielu favorītu vai ziedojumu un pēc tam pakāpeniski pieprasot arvien vairāk palīdzības. Mazgājēji ir mazāk noderīgi pārdošanai ar peļņu, taču tie var būt efektīvi, ja sākotnējais pieprasījums un vēlākie pieprasījumi ir cieši saistīti.

Durvis sejā

Pretstatā kājām-durvīm tehnika, durvju-in-the-face sākas ar lielu pieprasījumu, ka jūs zināt, ka izredzes samazināsies, un tūlīt pēc mazāka pieprasījuma (otrais pieprasījums ir tas, ko jūs patiešām vēlējāt izredzēt) darīt). Tas darbojas divu iemeslu dēļ: pirmkārt, jūsu izredzes bieži vien jūtas slikti, atsakoties no jūsu sākotnējā pieprasījuma, un būs vēlme piekrist mazākajam pieprasījumam, lai to izdarītu; otrkārt, salīdzinot ar jūsu ļoti lielo pieprasījumu, otrais pieprasījums šķiet nenozīmīgs.

Durvju-in-the-face darbojas tikai tad, ja otrais pieprasījums tiek iesniegts tūlīt pēc pirmā, kad vainas sajūta un kontrasts starp abiem ir spēcīgākais.

Un tas nav viss

Iepazīstoties ar infomercial skatītājiem, šī metode ietver grēkošanos pie virknes dāvanu vai koncesiju. Šai taktikai ir vairākas iespējamās variācijas. Varat pastāstīt kādam, ko plānojat darīt. (“Mēs ne tikai saņemsim jums produktu līdz otrdienai, bet arī nosūtīsim to bez maksas, un mēs to bez maksas instalēsim jums.”) Jūs varat uzskaitīt arvien vairāk atlaižu. (“Kā korporatīvs klients, mēs parasti sniedzam Jums 10% atlaidi no saraksta cenas, un, tā kā jūs arī esat bijis kopā ar mums vairāk nekā gadu, mēs to darām 20% atlaidi, bet šajā gadījumā es esmu m būs pilna 30% atlaide no cenas. ”)

Vai arī varat sākt ar augstu cenu un pēc tam uzskaitīt virkni samazinājumu. ("Šis postenis ir par $ 2,000. Tā kā mums ir pārpalikums, mēs to pārdodam par 1600 ASV dolāriem. Bet, tā kā jūs esat lojāls klients, es šodien samazināšu cenu līdz 1500 ASV dolāriem.") Un, tas ir, -Visi ne visi vislabāk darbojas, ja nepiešķirat iespēju daudz laika domāt par to, tāpēc padarot to par ierobežotu laika piedāvājumu ir daudz efektīvāka.

Break and Fix

Break-and-fix metode sit jūsu izredzes no viņa parastās domāšanas un padara viņu vēlmi piekrist nākamajam. Tas ietver kaut ko neparastu vai satraucošu, un pēc tam tūlīt pēc tam racionāli. Vienā pētījumā psihologi pastāstīja vienai klientu grupai, ka astoņu karšu iepakojums maksā 3,00 USD. Viņi teica otrajai grupai, ka “astoņu karšu pakete maksā 300 centus, kas ir darījums.” Cenu uzskaite kā 300 centi traucēja klientu parasto domu vilcienu un padarīja viņus par pieņemamākiem par šādu paziņojumu par to, ka tas ir darījums.

Pētījumā tikai 40% no pirmās grupas iegādājās kartes, bet 80% no otrās grupas iegādājās karti.