Uzziniet par konsultatīvās pārdošanas metodēm

Septiņdesmitajos gados izveidotā konsultatīvā pārdošana patiešām kļuva pati par sevi 1980. gados un joprojām ir populāra šodien. Konsultatīvajā tirdzniecībā pārdevējs darbojas kā padomdevējs (vai konsultants), vācot informāciju par izredzes vajadzībām un pēc tam iesniedzot risinājumu. Parasti konsultatīvā pārdošana ir „silta un draudzīga” pieeja, izmantojot maz vai ļoti smagu pārdošanu. Ideja ir tāda, ka līdz brīdim, kad sasniegsiet pārdošanas procesa beigas, tuvums ir gandrīz automātisks, jo jūs varat precīzi parādīt, kā jūsu produkts atbilst perspektīvas vajadzībām.

Kāda ir konsultatīvā pārdošana

Konsultatīvās pārdošanas metodes balstās uz profesionālo konsultantu izmantotajām metodēm. Padomājiet, kā ārsts vai advokāts izturas pret klientu. Tās parasti sākas, sēžot un uzdodot virkni jautājumu par klienta vēsturi, pēc tam konkrētāku jautājumu sēriju par pašreizējo problēmu. Tad viņi apvieno šo informāciju ar viņu profesionālajām zināšanām un nāk klajā ar plānu problēmas risināšanai.

Pirmais solis ir veikt dažus iepriekšējus pētījumus. Ja izredzes nav radušās problēmas, viņa nebūtu bothered, lai izveidotu tikšanos ar jums, tāpēc triks mācās specifiku. Tomēr daudzas izredzes nevēlas atbildēt uz kādu svešinieka jautājumu. Tik ilgi, cik vien iespējams, uzzināsiet pēc iespējas vairāk informācijas, varēsiet sākt darbu, nesākot daudz izredžu laika (vai liekot viņam justies kā jūs viņu nopratināt). Labi informācijas avoti ietver klientu ierakstus (esošajiem klientiem) un tiešsaistes resursus, piemēram, Google, LinkedIn un Facebook.

Datu vākšana

Tiklīdz esat apkopojis tik daudz datu, cik jūs varat, ir pienācis laiks tikties ar izredzes un iegūt sīkāku informāciju. Galvenais ir prezentēt sevi kā problēmu risinātāju no paša sākuma. Pēc tam, kad jūs iepazīstināsiet sevi ar iecelšanu, sakiet kaut ko līdzīgu: „Mr Prospect, es uzskatu sevi par problēmu risinātāju - mans uzdevums ir noteikt labāko jūsu vajadzībām atbilstošo produktu. Tāpēc jums būs jāuzdod daži pamatjautājumi par jūsu pašreizējo situāciju. Vai drīkstu uzņemt dažas minūtes, lai savāktu šo informāciju? ”Tad izredzes nebūs pārsteigts, kad sāksiet uzdot viņam virkni bieži personisku jautājumu.

Rapport celtniecība

Pārskatu veidošana ir jebkuras konsultatīvās pārdošanas tehnikas otrā kritiskā daļa. Perspektīvām ir jāuzticas jūsu pieredzei, vai arī jūsu padoms tiem būs nevērtīgs. Jums vajadzētu izstrādāt un uzturēt stabilu zināšanu bāzi par jūsu nozari. Piemēram, ja jūs pārdodat servera aparatūru, jums jāzina atšķirība starp Linux un Windows servera programmatūru un katra plusi un mīnusi.

Ja jūs esat B2B pārdevējs un pārdodat galvenokārt klientiem vienā nozarē, tad jums jāzina arī šīs nozares pamati. Pēc tam jūs varat nodot savas zināšanas, pamatojoties uz jautājumiem, kurus jūs uzdodat, un / vai kā jūs atbildat uz izredzes atbildēm.

Kad jūs pilnībā sapratīsiet perspektīvas pašreizējo situāciju un problēmas, ar kurām viņš saskaras, ir pienācis laiks iepazīstināt viņu ar risinājumu. Ja esat labi kvalificējis izredzes, tad jūsu produkts gandrīz vienmēr būs vismaz daļējs risinājuma problēmu risinājums. Viss, kas jums jādara, ir parādīt, kā tas notiks.

Risinājuma prezentācija

Risinājuma prezentācija parasti ir divu daļu process. Pirmkārt, norādiet problēmu, kā jūs to saprotat. Saka kaut ko līdzīgu: „Mr Prospect, jūs minējāt, ka jūsu serveris regulāri atteici un bieži ir radušās problēmas ar pakalpojumu atteikšanas uzbrukumiem. Vai tas ir pareizi? ”Pieprasot apstiprinājumu, jūs varat noskaidrot jebkādus pārpratumus un arī piedāvāt iespēju izskaidrot problēmu tālāk. Kad jūs abi vienojat par problēmas būtību, otrais solis parāda, kā jūsu produkts ir labs risinājums šai problēmai.

Ja esat veicis mājasdarbu, jautājis saprātīgus jautājumus, pareizi norādījis problēmu un parādījis, kā jūsu produkts atbilst izredzes vajadzībām, ir laba iespēja, ka tikko slēdza pārdošanu. Ja izredzes šajā brīdī vilcinās, jūs, iespējams, aizbraucāt kaut kur pa ceļam. Jūs joprojām varat atgūt, uzdodot dažus probācijas jautājumus, lai noteiktu perspektīvas iebildumus, pēc tam atsāktu pārdošanas procesu.