Uzziniet, kas ir vaļu pārdošana

Pārdošanas terminoloģijā valis ir gluži vienkārši tas, ko tas izklausās - tas ir izredzes, kas ir vismaz 10 reizes lielākas par jūsu vidējo pārdošanas apjomu. Ar B2B pārdošanu - biznesu biznesam - vaļu perspektīva bieži ir uzņēmums, kas ir daudz lielāks par jūsu pašu. B2C vai uzņēmumos, kas pārdod patērētājus, tas varētu būt izredzes, kas pērk jūsu priciest produktu variantu un to dara regulāri.

Vaļu meklēšana un medības

Vaļi ir tur, bet jums, iespējams, nāksies šķērsot daudz atklāta ūdens, lai nokļūtu podā. Tajā pašā laikā jūs brauksiet tieši virs daudziem dzīvotspējīgiem klientiem un klientiem. Neaizmirstiet tos par labu lielajām zivīm, it īpaši, ja jūs tikai sākat pārdošanu. Šīs mazās zivis ir jūsu sākotnējā maize un sviests, tāpēc nometiet savu līniju un spolējiet tos iekšā. Tas ir labi, lai saglabātu acu par podiem uz horizonta, bet izmantojiet vieglās izvēles pa ceļam.

Tagad jums ir jāpievērš uzmanība vienam no šiem vaļiem, un kā jūs to darāt, tas zināmā mērā ir atkarīgs no jūsu uzņēmuma rakstura. Ja jūs pārdodat luksus automobiļus, dodieties uz vietām, kurās luksusa automašīnu īpašnieki varētu bieži apmeklēt, piemēram, labākie restorāni jūsu reģionā.

Jūsu vizītkarte, kas atrodas zem Mercedes-Maybach S650 Cabriolet tīrītāja, ir neliela gājēja, bet galvas iekšā un sēdvieta pie bāra. Ieguldiet stundu. Runājiet par perspektīvām. Kad esat vadījis sarunu ar automašīnām, tad jūs varat nodot savu karti - un jūs, cerams, šajā laikā esat radījis lielu iespaidu.

Protams, B2B darījumos pieeja var būt ļoti atšķirīga, bet jēdziens paliek: Neaizmirstiet aklos. Sagatavošana ir galvenais. Nosakiet savu vaļu un pieeju ar izsmalcinātību. Un atcerieties, ka jūsu izredzes, iespējams, apbur ducis konkurentu. Jums būs jābūt ārkārtīgi iespaidīgiem, lai pārspētu visus pārējos un lai valis kļūtu par klientu.

Darījuma slēgšana

Noslēguma darījumi ar vaļiem bieži aizņem daudz vairāk laika un pūļu nekā parasti pārdošana, taču šie darījumi ir tik daudz lielāki - viens valis var būt līdzvērtīgs desmitiem citu. Tas padara viņus ļoti vērtīgus, lai gan jūs joprojām velciet citu, mazākas zivis, neskatoties uz papildu problēmām. Jūs pat varat mainīt vaļu par atkārtotu klientu, tāpēc viņš ir vēl vērtīgāks.

Ievērojiet to pašu pārdošanas procesu, ko izmantojat standarta izredzēm, bet ieviesiet to līdzi. Ja jūs parasti izpētīsiet izredzes pietiekami labi, lai prezentācijas laikā uzdotu trīs pielāgotus jautājumus, jūs vēlēsieties nākt klajā ar 10 pielāgotiem jautājumiem par vaļu. Paredziet, ka viņš būs grūtāk pārdot. Nelietojiet taupīt uz personīgiem pieskārieniem, piemēram, paldies piezīmes vai pat mazas dāvanas, kas atspoguļo izredzes intereses.

Pēc pārdošanas

Ja jums izdosies, pievērsiet īpašu uzmanību jaunajam lielajam klientam. Bieži pieskarieties bāzei, lai pārliecinātos, ka viņš ir apmierināts un, cerams, turpinās pirkt no jums.