8 labākās pārdošanas piestiprināšanas metodes

01 Columbo Close

Ne tikai televīzijas raksturs Columbo bija fantastisks policijas detektīvs, bet viņš bija arī paraugs pārdošanas treneris. Lai gan daži domā par Columbo kā pārdošanas speciālistu, viņa slavenais viena līnijpārvadātājs ir novedis pie vairāk pārdošanas nekā gandrīz jebkura cita pārdošanas vēstures līnija.

Klasiskais Kolumbo tuvums bija līnija, kuru viņš bieži izmantoja pēc aizdomās turētajām domām, ka Kolumbo tika runāts ar viņiem. Viņš pagriezās un sāks iet prom, un tikai tad, kad aizdomās turētais sāka elpot reljefa noplūdi, Kolumbo vērsās un sacīja: "Viena lieta."

Pēc tam, kad esat noslēguši savu pārdošanas piķi un zinājāt, ka klients gatavojas iet prom, izmantojiet Columbo līniju, lai sasniegtu klientu ar visvairāk pievilcīgo daļu no sava laukuma. Tas darbojas neatkarīgi no tā, vai jūs pārdodat automašīnu vai daļlaika lietošanas tiesības.

02 Aizdomīga slēgšana

Pieņemamā tuvākā palīdz tirdzniecības speciālistiem uzlabot prāta stāvokli, jo viņi pieņem, ka klients gatavojas veikt pirkumu. Kamēr pārdošanas pro pārliecinās, ka katrs pārdošanas procesa posms ir aptverts un nodrošina pietiekamu vērtību klientam, pieņemot, ka pārdošana tiks slēgta, ir spēcīgs un ļoti efektīvs slēgšanas paņēmiens. Ja jūs uzzināsiet tikai vienu tuvu, tas ir mācīties.

Galvenais jautājums, kas saistīts ar tuvu pieņēmumam, ir tas, ka jums ir nepieciešams veikt biežas "klienta temperatūras pārbaudes", lai pārliecinātos, ka viņa seko līdzi jūsu pārdošanas pieņēmumam. Nekas nav īpaši teicis, lai ieviestu šo tehniku, izņemot to, ka jūsu produkts un pats sevi ir pēc iespējas drošāks.

03 Puppy Dog Close

Daži var pretoties kucēna gudrībai. Veikt suņa mīļāko kucēnu veikalā un viņš aiziet gaga. Piedāvā ļaut suņa mīļotājam veikt kucēnu mājās "izmēģināt" un deviņi no 10 reizēm iegādāsies kucēnu. Pārdošanas speciālistiem, kuriem ir iespēja ļaut saviem produktiem "izmēģināt braucienu" vai "izmēģināt" savu produktu, kucēnu suņa tuvums ir ļoti augsts.

Ja jūs kādreiz esat iegādājies automašīnu, pārdošanas profesionālis, visticamāk, darbojās kucēnu suņu tuvumā. Izmantojot kucēnu suni tuvu, ir zema spiediena un ļoti efektīva metode, lai klients varētu pierakstīties apakšējā rindā. Kad būsiet informēts par tehniku, jūs redzēsiet, ka jūsu pārdošanas apjomi nepārtraukti uzlabosies.

04 Aizvērt aizvērt

Lielākā daļa pārdošanas speciālistu tika mācīti, ka pārdošanas cikli sekoja iepriekš noteiktam soļu skaitam, un pirmais solis bija "izpētes un kvalifikācijas" solis. Bet ko tad, ja sākāt ar pēdējo soli, lūdzot nodošanu? Tā ir aizvēršanās tehnika, kas sākas tur, kur lielākā daļa pārdošanas beigām.

Kāda ir vislielākā aizmugurējo aizvēršanas metožu lietotāju pieredze, ka viņi jūt, ka klients nekavējoties tiek atvieglots, kad saprot, ka jūs neko nelietojat pārdot. Pēc tam, tas ir gluda buru, lai izskaidrotu produktu un tā priekšrocības un vērtību - un pēc tam tintes darījums.

05 Hard Close

Cieta aizvēršana prasa daudz drosmes un uzticības, un to vajadzētu izmantot tikai tad, ja jums nav ko zaudēt. Kamēr cilvēki parasti mīl nopirkt lietas, lielākā daļa naida tiek pārdota. Kad runa ir par cieto tuvumu, klienti labi apzinās, ka tos kaut ko pārdodat.

Tas ir sejas-pret-aci, nerāda bailes, get-the-deal-parakstīts veida pārdošanas. Neskatoties uz tās negatīvo reputāciju, dažreiz cietais tuvums ir labākais slēgšanas paņēmiens. Viens brīdinājums ir tas, ka jums nekad nevajadzētu to izmantot pārāk agri pārdošanas ciklā.

06 Aiziet tuvu

Let's face it: mēs ienīstam, kad lietas tiek atņemtas no mums. Neatkarīgi no tā, vai tas ir mūsu īpašums vai kaut kas, ko mēs gribam piederēt.

Vai jūs zinājāt, ka, lietojot lietas prom no jūsu perspektīvas, faktiski var izmantot kā noslēguma metodi? Aizņemšana tuvu nozīmē, ka tiek pārskatītas noteiktas klienta vēlmes un priekšrocības, un pēc tam liek domāt, ka tās atsakās no dažām no šīm funkcijām - iespējams, piedāvājot izmaksu ietaupījumus. Tas rada psiholoģisku ietekmi uz klientiem, kuri nevēlas zaudēt neko savā vēlmju sarakstā un virzās uz priekšu, iegādājoties produktu.

07 Tagad vai nekad aizvērt

Ja vēlaties nospiest klientu veikt pirkumu uzreiz, mēģiniet piedāvāt viņiem kādu īpašu labumu. Jūs varētu mēģināt kaut ko teikt:

• "Mums ir tikai viens vienums, kas palicis pie šīs cenas, un tas būs nākamnedēļ."
• "Ja jūs šodien pierakstīsieties, es varu jums atlaist 15 procentus."

Lielākā daļa laika šī pieeja darbosies, jo cilvēki bieži baidās izdarīt - pat ja viņi vēlas produktu. Tādā veidā jūs sagriežat inerci. Protams, jums ir jāļauj izredzes zināt, ka produktam ir vērtība - jūs nepiedāvāsiet naudu, jo produkts ir bojāts vai tiek pakāpeniski pārtraukts.

08 Kopsavilkums

Apkopojot produkta piedāvājuma priekšrocības un vērtību, ir vieglāk izredzes pierakstīties uz punktveida līnijas. Tas ir tāpēc, ka dažiem cilvēkiem var būt grūti atšķirt divus vai trīs dažādus produktus.

Piemēram, „Mums ir Compact Pixie Deluxe espresso automāts, kas aizņem ļoti maz vietas. Tajā ir iebūvēts putotājs, un tam ir 2 gadu garantija. Mēs piedāvājam arī bezmaksas piegādi. ”

Ja jūs palīdzēsiet iztēloties, ko viņi pērk, un saprotamā veidā apkopojiet to - viņiem ir viegli saprast, ka viņi patiesībā saņem to, ko viņi vēlas.