Kas ir konsultatīvā pārdošana?

Termins "konsultatīvā pārdošana" pirmo reizi parādījās Mack Hanan 1970. gada grāmatā "Konsultatīvā pārdošana". Tā pēta pārdošanas tehniku, kurā pārdevējs darbojas kā eksperts konsultantiem viņa vai viņas izredzēm, uzdodot jautājumus, lai noteiktu, kādas ir izredzes. Savukārt pārdevējs šo informāciju izmanto, lai izvēlētos labāko iespējamo produktu (vai pakalpojumu), lai apmierinātu vajadzību.

Konsultatīvā pārdošana bieži darbojas roku rokā ar pievienotās vērtības pārdošanu - pieeja, kurā pārdevējs sniedz klientam specifiskus ieguvumus, kas saistīti ar viņu produktu vai pakalpojumu. Konsultatīvā pieeja, ja to pareizi izpilda, bieži atklāj daudz informācijas par izredzes vēlmēm, kas ļauj pārdevējam viegli veikt šīs vēlmes un saskaņot tās ar priekšrocībām, kas saistītas ar produktu, ko viņš pārdod.

Uzticības izveide

Konsultatīvās pārdošanas pieejas vislielākā priekšrocība ir tā, ka tas palīdz pārdevējam ātri veidot rapportu, vienlaikus uzrādot sevi kā ekspertu resursu viņu izredzēm. Pārskatu veidošana ir saistīta ar pārdevēja vēlmi dalīties ar noderīgu un vērtīgu informāciju ar perspektīvām, neprasot neko pretī. Un, tiklīdz pārdevējs demonstrēs savu pieredzi, potenciālais pircējs, visticamāk, atkal sazināsies ar viņiem, ja viņiem ir jautājums vai bažas par šo kompetences jomu.

Kā kļūt par ekspertu

Tā kā sevi kā ekspertu prezentē kā nozīmīgu daļu no konsultatīvās pārdošanas pieejas, jums būs nepieciešams laiks, lai izveidotu sevi pirms darba uzsākšanas. Pirmkārt, jums ir jāiegūst šī pieredze - kas ir daudz vieglāk nekā vairums cilvēku domā. Iespējams, jums jau ir zināmas zināšanas par tēmu, kas saistīta ar to, ko pārdodat. Pamatojoties uz šīm zināšanām, jūs ātri nonāksit tādā stāvoklī, kur jūs vairāk uzzināsiet par šo tēmu, nekā to darāt, kas ir viss, kas nepieciešams, lai sevi pozicionētu kā ekspertu.

Otrā daļa, kad kļūsiet par ekspertu, ir pilnvaru noteikšana sev, lai atbalstītu jūsu prasību. To var paveikt, rakstot bloga ziņas un sociālo mediju ziņas, kā arī apkopojot atsauksmes no iepriekšējiem klientiem. Atkarībā no jūsu kompetences jomas, iespējams, vēlēsities strādāt, lai iegūtu sertifikātu, izmantojot ķieģeļu un javas apmācību programmu.

Prep Time ir atslēga

Konsultatīvās pieejas būtiska sastāvdaļa ir rūpīga kvalifikācijas iegūšana pirms iecelšanas. Ja jūs nezināt, ka jūsu produkts ir piemērots jūsu izredzēm, jūs varat izšķērdēt dārgo laiku tikšanās laikā, cenšoties izvilkt informācijas izredzes. Galu galā, jūs pat varat atklāt, ka nevarat nodrošināt, kādas ir izredzes.

Būdams liels sirdis

Pat ja jūs esat darījuši savu mājasdarbu un izrādās, ka jūsu produkts nav labākais iespējamais piemērs jūsu izredzēm, jūs joprojām varat iegūt kaut ko no pieredzes. Laicīgajā svētku klasē "Miracle on 34. Street" Macy Santa Claus beidzas ar uzvarētāju, jo viņš sūta vecākus uz savu konkurentu (Gimbles), lai nopirktu rotaļlietu, kad Macy ir ārpus produkta. Liela sirdsdarbība atmaksājas. Atsaucoties uz konkurenta produktu, jūs uzvarēsiet izredzes mūžīgo cieņu un pateicību.

Jūs varat diezgan daudz paļauties uz viņu, lai saņemtu nodošanu, atsauksmes un citu palīdzību, pat ja viņš nekad nekļūst par klientu.